اگر یک شرکت تمایل دارد که از طریق نام تجاری خود ارتباط عمیق و معناداری با مشتریان خود پیدا کند، ناگزیر است در جست‌وجوی نقاط مشترک، تمایلات و علایق واحد با آن‌ها باشد. نام تجاری باید قادر باشد قلب و روح مخاطب خود را تسخیر کند .

در دنیای امروز که بازارهای آن مملو از محصولاتی است که از لحاظ فیزیکی تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. خلق شخصیت مناسب برای یک نام تجاری، می‌تواند تمایز چشمگیری را ایجاد کند. برای تحقق این امر و خلق نام تجاری که در اذهان و قلوب ملکه و ماندگار شود باید به جست‌وجو و بررسی پرداخت، شناسایی زمینه‌های میان مشتریان از یک سو و نام تجاری از سوی دیگر، از جمله زمینه‌سازی‌های برقراری ارتباطی موثر برای جلب مشتریان بیش‌تر است.

هر نام تجاری، شخصیت خاص خود را دارد. نام‌های تجاری که هویت و اهداف خود را مشخص و متمایز می‌سازد و چهره‌ای ملموس و دوستانه از خود ارایه می‌دهند، قادرند که با مشتریان خود ارتباطی غنی و سودمند برقرار کنند و نه تنها بخشی از قلب و ذهن آن‌ها بلکه بخشی از زندگی روزمرهء مصرف‌کنندگان را تسخیر می‌کند.

دستیابی به چنین رویایی با در دست داشتن هفت کلید طلایی برقراری ارتباط با مشتری دور از دسترس نیست. این هفت کلید در واقع نکاتی را شامل می‌شوند که باید بر وجود آن‌ها و وجه مشترک آن‌ها با مشتریان تاکید شود:

1-ارزش‌ها (صلح، مساوات، آزادی و…:) یکی از قدرتمندترین ویژگی نزدیک ‌کننده انسان‌ها به یکدیگر، ارزش‌های مشترک میان آن‌هاست. ارزش‌هایی چون صلح جهانی، عدالت، آزادی و فرصت‌های برابر باعث گردهم آمدن مردم، سازمان‌ها، نام‌های تجاری و شرکت‌هایی می‌شود که این ارزش‌ها را باور داشته و فعالیت‌های خود را حول تحقق آن‌ها متمرکز ساخته‌اند.

مردم حاضرند زندگی خود را برای حاکمیت این ارزش‌ها خرج کنند. زمانی که یک نام تجاری وفاداری خود را به یکی از این ارزش‌ها نشان دهد، این مساله به صورت بخشی از هویت آن نام تجاری درخواهد آمد.

بنابراین هر آنچه این نام تجاری بگوید یا انجام دهد به مثابه فراخوانی است از مشتریان خود که به ارزش‌های یکسانی پایبند هستند. این امر زمانی چشمگیرتر می‌شود که کالاها و خدمات ارایه شده توسط این نام تجاری، پاسخگویی نیازها و انتظارات این گروه هدف باشد.

2-مبانی مشترک (مذهب، قومیت، زبان، فرهنگ، تابعیت، تحصیلات، تخصص، مکان جغرافیایی و…:) یکی دیگر از ویژگی‌های مهم در برقراری یک ارتباط طبیعی و سریع، مبانی و ریشه‌های مشترک است. مردم با نام تجاری که نشان‌دهنده فرهنگ، موقعیت جغرافیایی، مذهب یا پیشینه مشترکی با آن‌هاست، زودتر ارتباط برقرار می‌کنند و به طور طبیعی جذب آن می‌شوند و حتی قبل از برقراری ارتباط به بسیاری از نقاط مشترک مورد نظر پی می‌برند. برای درک بهتر، یک مسافر را در کشوری خارجی تصور کنید این شخص قطعا در جست‌وجوی رستورانی خواهد بود که غذای مورد علاقه وی را داشته باشد.

 3-دغدغه‌های مشترک (سیاست، محیط زیست، حیات وحش و…:) ارزش‌ها و دغدغه‌های مشترک سبب جلب مردم به سوی نام‌های تجاری می‌شود که از مبارزات و فعالیت‌هایی که در زمینه‌های مرتبط رخ می‌دهد، حمایت کند. مثلا افرادی که در جهت حفظ محیط زیست و حیات‌وحش فعالیت می‌کنند به سرعت جذب نام‌های تجاری می‌شوند که فعالیت‌های مشابهی دارند آن‌ها به سرعت به سوی نام‌های تجاری در صنعت اتومبیل ‌سازی گرایش می‌یابند که به تولید و گسترش اتومبیل الکتریکی می‌پردازند. نمونه دیگر افرادی هستند که از طرفداران کاهش وابستگی به نفت و سوخت‌های فسیلی به شمار می‌روند، آن‌ها تمایل به خرید وسایط نقلیه‌ای دارند که به سوخت فسیلی نیاز نداشته باشد. حتی اگر مجبور شوند هزینه بیش‌تری بپردازند (محصولاتی که به محیط‌زیست آسیب نمی‌رسانند)، این کلید طلایی از اهمیت دوچندانی برخوردار است و نباید از توجه به آن غفلت کرد. زیرا همان‌طور که گفته شد مشتریان هدف حتی حاضرند قیمت‌های بالاتری بپردازند، اما کالا و خدمات مورد علاقه‌شان را که برای آرمان‌های آن‌ها ارزش قایل است، خریداری کنند.

4- علایق و منافع مشترک (ثروت، قدرت، اطلاعات، شهرت و…: )یکی دیگر از مواردی که فاصلهء میان مردم و نام تجاری را کم می‌کند علایق و منافع مشترک است. مردم تمام تلاش خود را در جهت کسب ثروت، قدرت یا دانش بیش‌تر به کار می‌گیرند. نام‌های تجاری که با این گروه‌های مشتریان همبستگی‌های بیش‌تری نشان دهند و یا حتی به آن‌ها در تشخیص و دستیابی به منافع و علایق‌شان یاری رسانند، در برقراری ارتباطی موثر و عمیق موفق‌تر خواهند بود.

5- شیوهء زندگی مشابه (مد، خانه، رستوران‌ها، نحوه گذراندن تعطیلات و…:) وجود الگوهای مشابه در شیوه و سبک زندگی می‌تواند نقاط مشترک فراوانی بین مردم و حتی بین افراد و نام‌های تجاری، ایجاد کرده و سبب نزدیکی آن‌ها شود. افرادی که سلیقه مشترکی در مد، مسافرت یا نحوه ‌گذران اوقات فراغت دارند مستقیم یا غیرمستقیم به این نتیجه می‌رسند که از الگوهای مشابهی در شیوهء زندگی خود بهره می‌گیرند. افرادی که متعلق به یک طبقهء اقتصادی، اجتماعی هستند عموما الگوهای مشخص را در شیوهء زندگی خود پیاده می‌کنند. البته نباید این مساله را نادیده گرفت که برخی افراد، تلاش می‌کنند شیوه زندگی گروه‌های اجتماعی را نشان دهند که به آن‌ها تعلق ندارند و آرزو دارند که نحوه ‌زندگی آن‌ها به آن صورت به نظر برسد، اما در کل این موضوع تاثیر چندانی بر نحوهء خرید آن‌ها و نام‌های تجاری که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، نمی‌گذارند. نام‌های تجاری موفق، نمادی از یک شیوه زندگی خاص بوده‌اند و به گونه‌ای در اذهان نقش بسته‌اند که محصولات آن‌ها نمادی از یک سبک خاص زندگی به شمار می‌رود به گونه‌ای که مردم با استفاده از آن‌ها، پیام‌های مشخصی را درباره ‌نحوه زندگی خود به دنیای خارج می‌فرستند.

6- سرگرمی‌های مشابه (ورزش، هنر، موسیقی، مسافرت و…:)‌از داشتن سرگرمی‌های مشابه نیز می‌تواند افراد را به یکدیگر نزدیک و آن‌ها را به سوی نام تجاری جلب کند که به سرگرمی‌های مورد نظر آن‌ها علاقه نشان می‌دهد. مثال‌های فراوانی در این مورد وجود دارد که در بخش ورزش به شدت خودنمایی می‌کنند.

7- ترجیحات مشابه (غذا، نوشیدنی، اتومبیل، لباس و…:)‌افرادی که ترجیحات مشابهی دارند به طور طبیعی دارای نقاط مشترک بیش‌تری خواهند بود مثل افرادی که به غذای ایتالیایی، شکلات سوییسی یا مینی‌ماینر علاقه دارند، آن‌ها زمینه‌های مستعد بیش‌تری برای نزدیکی و برقراری ارتباط، با یکدیگر می‌یابند. زمانی که یک نام تجاری به برجسته‌سازی ترجیحات گروه هدف خود بپردازد مشتریان خود را به نام تجاری نزدیک‌تر احساس می‌کنند و این امر حتی می‌تواند موجب تحریک مشتریان بالقوه و بالفعل به خرید محصولات جدید یا مدل‌های جدید محصولات قبلی آن نام تجاری شود.

باید به این نکته توجه داشت که هنر برقراری ارتباط، به اندازه یا نوع شرکت بستگی ندارد، بلکه دیدگاه شرکت هدف و رسالت آن است که در این‌جا نقش بزرگی ایفا می‌کند، راز دستیابی به این هفت کلید بسیار ساده است، اما در عین حال می‌تواند بسیار دشوار و پیچیده باشد. یک نام تجاری باید صورت انسانی خود را به نمایش بگذارد، کارهای درست انجام دهد و بهترین‌ها را برای بهبود زندگی مشتریان خود پیشنهاد کند. زمانی که هر آنچه انجام می‌دهیم با تمامی وجود و احساس‌مان آمیخته باشد، این ارتباط شگفت‌انگیز برقرار خواهد شد و کلیدهای طلایی درهای موفقیت را به سوی نام تجاری ما باز خواهند کرد.

برگرفته از : مرکزکارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف

شما، بهتر می دانید که اثر بخشی پیام یک تبلیغ بر مخاطب بستگی به این دارد که آیا مخاطب پذیرای پیام ارسالی هست و آیا آنرا همسو با خواسته ها، علایق، عقاید و منافع خود می داند یا خیر. اگر تیزرهای تبلیغاتی ایران در چند سال پیش رو مرور کنیم، می بینیم که در برهه ای از زمان، تعدادی از تصمیم گیران در عرصه تبلیغات، این موضوع رو رعایت نمی کردند و تعدادی از تیزرهای تبلیغاتی در آن  برهه، صرفاً بر خواسته، علایق و منافع بنگاههای اقتصادی متمرکز بودند

در حال حاضر، با در صحنه قرار گرفتن شرکت های قدرتمند تبلیغاتی و کارشناسان و اساتید عالم عامل و الگوبرداری از سبکها و استراتژی های تبلیغاتی اونور آبی، کاملاً شاهدیم که اکنون برای مخاطب پذیر کردن پروژه های تبلیغاتی، خواسته ها، علایق، عقاید و منافع بازار هدف در اولویت های بالایی قرار گرفته. مثلاً اینکه آوازه، محسن، طبیعت و … عمده توجهشان در تیزرهای تبلیغاتی، امکان شرکت مصرف کنندگان با خرید محصولات این برندها در قرعه کشی های هفتگی و ماهانه است، واقعاً از خواسته و علایق ما جامعه ایرانی برگرفته شده. این خواسته مصرف کننده ایرانی، به راحتی می تواند رفتار خرید را تغییر دهد. واقعاً واقعاً و باز هم واقعاً معتقدم که ترکیب تبلیغات BTL و چاشنی فروش (تخفیفات تعدادی و ریالی) در محلی که مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد، موثرترین روش در بازار ایران برای جهت دادن به رفتار خرید بخش عمده ای از مصرف کنندگان ایرانی هست. بگذریم، هدف چیز دیگر بود.

به اینجا رسیدیم که در حال حاضر تقریباً تمامی بنگاههای کسب و کار در ایران در تدوین پروژهای تبلیغاتی خود توجه به خواسته ها، علایق، عقاید و منافع مصرف کنندگان دارند، با این تفاوت که میزان یا مقدار این توجه در مقاطع زمانی مختلف (متناسب و الگو و چرخه برندسازی و فروش) کم یا زیاد می شود. با هم تیزرهای تبلیغاتی چند بانک رو می بینیم، با وجود این که این بانکها در دوره های مختلف از چرخه عمر خود قرار دارند، و به همین تبع، استراتژیها و گرایشات مختلفی را دنبال میکنند، اما می شود در تیزرهای مربوط به هر بانک، میزان توجهش رو به علایق و خواسته های سپرده گذاران ایرانی بررسی کرد. راستی قبل از اینکه این تیزرهای رو ببینیم، به نظر شما خواسته ها، علایق، عقاید و منافع سپرده گذاران ایرانی چه چیزی است ؟

4 پی (4P) بازاریابی طبق تعریف جروم مک‌کارتی، بازاریاب معروف، در سال 1960 به‌عنوان یک ابزار کسب‌وکار تعریف شد که آمیزه‌ای از کلمات قیمت، محصول، تبلیغ و مکان است. این ابزار به‌عنوان الگوی تولیدکننده‌محور نیز شناخته شده‌ و ده‌ها سال است که توسط بازاریابان در سراسر دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد.

اما به تازگی، افزایش نفوذ وب، این اصول کلاسیک را در رابطه جدید کسب‌وکارها با مشتریان، قدیمی جلوه داده است. درست هنگامی که به نظر می‌رسد مشتری همه‌‌چیز را درباره کسب‌وکارتان می‌داند، آمیزه قدیمی بازاریابی ارائه شده توسط 4 پی، به‌طور فزاینده‌ای با عملکرد فعلی کسب‌وکار در تقابل قرار می‌گیرد.

اول از همه باید به مشکلات بنیادی راه‌حل‌های قدیمی توجه کنیم. سپس باید چارچوبی را شناسایی کنیم که همین بنیادها را تحت پوشش قرار می‌دهد، اما با نحوه عملکرد امروز کسب‌وکار تطابق بیشتری داشته باشد. در زیر نگاه عمیق‌تری به مجاورت ایده‌های قدیمی و نوین می‌اندازیم.

پیش از هر چیز باید بررسی کنیم 4 پی چه ایرادی دارد؟

طبق تحقیق منتشر شده در نشریه HBR، مطالعه‌ای پنج‌ ساله که بیش از 500 مدیر و مشتری (در کشورهای متعدد) را دربرمی‌گرفت، به این نتیجه رسید که الگوی 4 پی کارآفرینان و بازاریابان را به سه طریق مهم تضعیف می‌کند.

اول اینکه این مدل باعث می‌شود تیم‌های بازاریابی و فروش بیشتر بر تکنولوژی و کیفیت محصول متمرکز شوند. با اینکه این فاکتورها مهم هستند، اما محققان تاکید کرده‌اند که اینها تفکیک‌کننده‌های مهمی نیستند بلکه فقط هزینه اولیه‌اند.

دوم، 4 پی اهمیت ایجاد موردی متقاعدکننده را برای توضیح ارزشمندی راه‌حلی برای فروش نادیده می‌گیرد. (به عنوان مثال زمان کافی برای آموزش مشتریان و نشان دادن اینکه چرا این پیشنهاد دارای اهمیت است، اختصاص داده نمی‌شود.)

و در آخر، کسب‌وکارها را از اعمال نفوذ مزیت‌های خود به عنوان منبع قابل اعتماد حل مشکلات منحرف می‌کند. (کسب‌وکارها امروزه می‌توانند از اطلاعات خارج از حیطه پرسش‌های متداول و آموزش برای کمک و حفظ مشتری‌ها استفاده کنند.)

اکنون که 4 پی دیگر کارآیی سابق خود را برای کسب‌وکارهای مدرن ندارد، پس کارآفرینان و بازاریابان از چه چارچوب جاگزین دیگری باید پیروی کنند؟

به گفته ادوارو کونرادو، مدیر ارشد بازاریابی شرکت‌ موتورولا و یکی از عوامل تحقیق HBR، صاحبان کسب‌وکار باید از چارچوب S.A.V.E در هنگام ساخت و تعریف ارائه منحصربه‌فرد خود، یاری بجویند.

این چارچوب بیشتر روی راه‌حل (Solution)، دسترسی (Access)، ارزش (Value) و آموزش (Education) در مورد محصول یا خدمات توصیه دارد. اکنون به تفاوت‌های فاحشی که چارچوب جدید نسبت به راهبردهای قدیمی 4 پی دارد می‌پردازیم.

1- به راه‌حل بیشتر از محصول توجه کنید.

روبن گامز، موسس اپلیکیشن اینترنتی Bidsketch، می‌گوید: «اگر محصولی پاسخگوی مشکلات مشتریان نباشد، ویژگی‌ها یا قابلیت‌های آن دیگر بی‌ارزش می‌شود. مساله این نیست که محصولتان ویژگی‌های دلخواه شما را داشته باشد، بلکه باید نیازهای مشتریان را برطرف کند. اگر بتوانید مشکلاتشان را بهتر از هر تولیدکننده دیگری رفع کنید، محصولی خواهید داشت که مشتریان بدون آن نمی‌توانند زندگی کنند.»

بسیار پیش می‌آید که کسب‌وکارها به‌دلیل رقابت، درگیر ویژگی‌ها، عملکردها و قابلیت‌های فنی محصول می‌شوند. حقیقت تلخ هم این است که هیچ‌کدام از اینها برای مشتریان مهم نیست، چون آنها به تنها چیزی که اهمیت می‌دهند حل مشکلاتشان است.

اگر ویژگی‌های محصول شما حلال مشکلاتشان باشد آنگاه برایشان مهم می‌شود. ولی اگر شما محصولی صرفا براساس ویژگی بسازید و نه براساس نیازهای مشتریانتان، آن موقع است که در جهت عکس حرکت می‌کنید.

اجازه ندهید که توسعه‌دهندگان محصول (یا حتی خودتان) درگیر ویژگی‌ها، ضمائم و اصلاحات بی‌فایده و بی‌مورد شوند. اگر محصول جدید و بزرگ شما قرار نیست به مشتریان کمک خاصی کند، پس هدف از تولید آن‌چه خواهد بود؟

2- به دسترسی بیشتر از مکان توجه کنید.

جی بائر، مشاور بازاریابی، سخنران و نویسنده آمریکایی که پنج شرکت را تاسیس کرده و با برندهای بزرگی مانند نایک و سونی کار کرده می‌گوید: «در عصری که بسیاری از کسب‌وکارها همیشه با اینترنت سر و کار دارند، «مکان» مفهوم بی‌ربطی است. وقتی شما می‌توانید با گوشی همراهتان کل دانش دنیا را جست‌وجو کنید، تحقیق کنید و خرید انجام دهید، دیگر مساله «مکان» مهم نخواهد بود. اکنون مساله مهم «دسترسی» است. مشتری از خود می‌پرسد «این برند دقیقا در این لحظه چه چیزی می‌تواند به من بدهد که می‌خواهم یا به آن نیاز دارم؟» این موضوعی است که شرکت‌ها باید آن را حل کنند و کار آسانی هم نیست.»

در اینجا نکته اصلی این نیست که فروشگاه یا وب‌سایت خود را گسترش دهید، بلکه بهتر است در چند کانال مختلف حضور داشته باشید که کل فرآیند خرید مشتری را در نظر می‌گیرد، نه فقط مکانی را که معامله در آن انجام می‌شود.

مشتریان می‌خواهند کسب‌وکار شما قابل دسترسی باشد. می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که از آنها پشتیبانی می‌کنید. برای رسیدن به این هدف باید تعهد شما به مشتریان دیگر را ببینند تا حس اعتماد به شما هنگامی که چیزی اشتباه پیش می‌رود در آنها ایجاد شود. چقدر تیم شما در دسترس مشتریان است؟ چه میزان متوجه بازخورد مشتری هستید؟ پشتیبانی شرکت شما چگونه است؟

3- بیشتر از قیمت به ارزش فکر کنید.

والتر چن، از بنیانگذاران iDoneThis، اپلیکیشن سنجش بهره‌وری از طریق ایمیل می‌گوید: «ما گاه و بیگاه مشتریانی داریم که به ما می‌گویند محصولاتمان بسیار گران است و مطمئن هستند که در اینترنت می‌توانند خدماتی مشابه را به صورت رایگان پیدا کنند. ولی برای ما قیمت فقط یک عدد نیست؛ بلکه رابطه بسیار قوی با ارزش محصول دارد. وقتی می‌شنویم که مشتریان از قیمت‌ها گله می‌کنند قبل از اینکه به فکر پایین آوردن قیمت باشیم، بیشتر نگران این هستیم که شاید لازم باشد ارزش محصولمان را افزایش دهیم. این گرایش در پیش بردن مسیر به سوی ارتقای محصول بدون رقابت با دیگران بر سر قیمت‌های پایین حیاتی است.»

آیا مشتریان به قیمت‌های مربوط به هزینه تولید و سودهای حاشیه‌ای یا قیمت‌های رقبا اهمیت می‌دهند؟ پاسخ خیر است.

مطمئنا آنها نگرانی‌هایی درباره قیمت دارند ولی بیشتر به فکر ارزشمندی محصول هستند. آیا مزایای پیشنهادتان در رابطه با قیمت را به خوبی بیان می‌کنید؟ اگر نه، بهتر است که آن را بدانید. تحقیقی از دانشگاه استنفورد نشان داده قیمت‌گذاری‌های رقابتی یکی از بدترین راه‌های قیمت‌گذاری است. مطالعه‌های متعدد روی «قیمت‌گذاری با توجه به مفهوم خرید» نشان داده که درک ارزشمندی محصول توسط مشتریان در قیمت‌های بالاتر مهم‌تر است.

الگوی قدیمی 4 پی اساسا این نیاز را ایجاد نمی‌کند که به مشتریان نشان دهید چرا کسب‌وکار شما ارزش بالایی را در برابر رقابت به آنها پیشنهاد می‌دهد و تاکید بسیار زیادی روی قیمت واقعی محصول یا خدمت

دارد.

4- بیشتر از تبلیغات به آموزش توجه کنید.

لئو ویدریچ، یکی از بنیانگذاران ابزار اجتماعی Buffer می‌گوید: «یکی از اصول قدیمی بازاریابی «قانون هفت» است. به معنی اینکه یک نفر باید هفت بار برند شما را ببیند یا با آن تعامل برقرار کند تا بالاخره چیزی که به او پیشنهاد می‌شود را بخرد، اما از 2 سال قبل که ما شروع به تمرکز جدی روی بازاریابی محتوا برای Buffer کردیم، واقعا معتقدم که این تعداد را کاهش داده‌ایم، چون فراهم آوردن اطلاعات سودمند و رایگان برای یک نفر ارتباط بسیار قوی‌تری نسبت به بنرهای تبلیغاتی یا جملات مطبوعاتی به وجود می‌آورد.»

متدهای قدیمی بازاریابی به شدت به بازاریابی وقفه (یا بازاریابی بازدارنده که به وسیله تبلیغات فراوان و اغلب آزاردهنده صورت می‌گیرد) محدود شده بودند، اما کارآفرینان امروزی این فرصت را دارند که درگیر نیازهای مشتریان در هر نقطه‌ای از ارزیابی و چرخه خرید شوند.

امروزه کسب‌وکارها می‌توانند به عنوان «کارآفرین-تولیدکننده» عمل کنند، یعنی به مشتریان فعلی و بالقوه اطلاعاتی مربوط به علایق آنها ارائه کنند تا حس آشنایی و اعتماد خیلی قبل‌تر از اینکه حتی خریدی انجام شود، ایجاد شود.

اگر به دنبال مثالی مربوط می‌گردید، در همین‌جا می‌توانید آن را بیابید. در حقیقت همه مطالب سایت HelpScout براساس نیازهای مشتریان است و نه تولیدکنندگان آن. این وب‌سایت بیشتر راجع به مطالب مرتبطی می‌نویسد که مشتریان می‌خواهند بخوانند؛ مانند ایجاد برنامه‌های وفاداری به مشتری به‌گونه‌ای که به دردبخور باشند.

این بازاریابی مبتنی بر جاذبه برای هر کسب‌وکاری که حضور اینترنتی دارد ضروری‌ است. رسانه‌ای مانند اینترنت که مسیر بازگشت از آن آنی است (منظور کلید بازگشت است)، به راحتی جای خود را به تکنیک‌های سنتی تبلیغات نمی‌دهد.

مورد آخر در مورد S.A.V.E

کسب‌وکارهایی که مدل از رده خارج‌شده 4پی را همچنان ادامه می‌دهند، خطر جدی درگیر کردن خودشان در رقابتی تکراری و بی‌فایده از نظر فنی را افزایش می‌دهند.

مشتریان امروز حرف‌های زیادی برای گفتن در رابطه کسب‌وکار-مشتری دارند و زمان آن رسیده است که کسب‌وکارها چارچوب‌هایی که متوجه نیازهای مشتری‌ا‌ند را به وجود بیاورند. چارچوب S.A.V.E به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد طرز فکرشان را در خط مقدم عملیات خود حفظ و به عنوان محور اصلی در این راه‌حل فروش عمل کنند. کسب‌وکارهایی که این هشدارها را نادیده می‌گیرند خطرات احتمالی را هم در نظر نمی‌گیرند.

کتاب ها و فیلم ها زیادی در رابطه با اینکه چطور فروشنده ای خـوب بـاشـیم وجود دارد. اما مشکل اینجاست که  اکثرایـن کـتاب ها مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.

1.برای فروش...!

باید بدانیم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینها ایده ها و افکار افراد دیگر یا تولیدات و خدمات شرکت ها و انجمن های دیگر هستند. برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دهیم. حتی در دنیایی با فناوری پیشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی هستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواهی بر این است. گذشته از اینها، حتی در خرید و فروش واقعی نیز، کسی که می خواهد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غیر از خودتان، مصلحت او را نیز در نظر دارید.

حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟ متن زیر را به دقت مطالعه کنید. در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی را یاد خواهید گرفت. با استفاده از این نکات، اساتید دانشگاه و سیاستمداران خواهند فهمید که چطور عقاید و افکار خود را برای مخاطبینشان بیان کنند.

2.به خود اطمینان داشته باشید

فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمینان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.

3.مردم شناس باشید

شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. همه ی تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آنها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنها بحث های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث ها نیز همیشه به دنبال فرصت های مناسب باشد.

4.صادق باشید

حقیقت همیشه بهترین چیز است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید. خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آنها می دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.

5.فرصت های خوب را بشناسید

هر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت های خوب همیشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنها را تشخیص دهید. فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.

6.معاملات کوچک را دست کم نگیرید

یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نیز به اندازه ی قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید. پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.

7.معقول باشید

به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی 20 تا 100 معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.

8.از شکست متنفر باشید

به کسی فرصت ندهید. اجازه ندهید که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرفهایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید همه ی تلاشتان را در راضی کردن آنها به کار گیرید. گرچه معاملات خوب همیشه آنهایی است که از دستشان می دهیم.

9.از فروش منصرف شوید

اگر می بینید که مشتری نمی خواهد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمتتان را پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید. همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند.

10.بدانید که به آنها کمک می کنید

درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آنها بیش از آن مقدار که شما به آنها نیاز دارید، به شما نیاز دارند. خلاقیت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق هستید، پنهانش نکیند. آن را به همه نشان دهید و سودش را ببرید.

11.کارتان را تفریح درنظر بگیرید

بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنید و خود را یکی از بهترین ورزشکاران بدانید. فقط در اینصورت است که مشتریان هم به سراغتان می آیند و می خواهند آنها را هم بازی دهید.

12.کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید

چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد، و چه به دنبال همسر دلخواهتان باشید، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید. 

 13.ارزش شما بی حساب است

در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می شناسد و آنها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید. ارزش شما زیاد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید. با رعایت 11 موردی که در بالا مطرح کردیم، همیشه موفق خواهید بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید .

یکی از مهمترین غرایز موجود در انسان، مراقبت و حراست مـحـیـط اطـراف و دارایی هاست. هرکسی راهی ویژه برای این کـار دارد. ایـن راه هـر چـه کـه بـاشـد، هـدف نهایی این است که ببینید شما چه چیزهایی را از دیگران می پذیرید و چه چیزهایی را رد می کنید.

1-  احتیاط

بـا این کـه جزء طبیعت انسان است که هنگام ملاقات افراد جــدید کمی بیمناک و هوشیار شود، اما باید مثل انسانها رفــتار کنیم. علت اینکه هم انسانها و هم حیوانات نسبت بـه مـحـیط پـیـرامون و دارایی های خود احساس مالکیت و مـراقبـــت دارند، این است که نیازها و خواسته های هر دو تمام ناشدنی است، چه بخواهیم این مسئله را قبول کنیم، یا نکنیم حقیقت دارد. تمدن نوین ابراز می کند که تنها راهی که می توانیم از طریق آن نیازهایمان را ارضاء کنیم این است که چیزی را با کسی قسمت نکنیم، چه شیء باشد و چه فرصت هایی که در زندگی برایمان پیش می آید.

با استفاده از تئوری فروید در رابطه با ضمیر انسان به این نتیجه می رسیم که برآورده کردن نیازهای شخصی امری کاملاً طبیعی است که مربوط به همان نفس جنسی یا شهوانی ما است. اما ما باید تصویر بزرگتر را هم ببینیم و دنبال چیز بهتر باشیم که همان فرانفس ما از دیدگاه فروید است. تصور خواهید کرد که این دو هدف کاملاً با هم متفاوت است، اما به واقع اینطور نیست. سوال اینجاست، چطور می توانید هم نیازهای خود و هم اطرافیانتان را برآورده کنید؟ به فطرت خود بازگردید.

2-  وضوح

علیرغم فرصت واقعی، مسئله ی اصلی توانایی در دیدن تصویر بزرگ است. شما همیشه می توانید غذای خود را با تکیه بر چشمهایتان سفارش دهید، اما بهتر است غذایی را سفارش دهید که برطبق اشتها و میل شما باشد. این مسئله در کار و زندگی به طور کلی نیز مصداق دارد. به خاطر نامحدود بودن خواسته هایمان (نیازهای ما محدود است، خواسته هایمان نامحدود هستند)، همه نوع کاری را امتحان میکنیم. افرادی که چند شیفت کار می کنند یا کار قسمت های مختلف یک شرکت را برعهده می گیرند مثال هایی از این مسئله هستند. همین روشن می کند که چرا بعضی از افراد با استعداد وقت خود را صرف کرده و از نردبان ترقی بالا می روند.

3-  وحدت

خیلی از ما برای انجام کار تا حد ممکن خودمان را به رنج و سختی می اندازیم. برای این کار ابتدا باید این مسئله را قبول کنیم که اگر حتی بخواهیم برای خود امپراطوری هم بسازیم، به تنهایی قادر نیستیم، و نیازمند یک تیم هستیم، آن هم از بهترین افراد.

4-  اطمینان

بسیاری از انسانهای بزرگ در عرصه ی تجارت و کار شکست خوردند، چون نمیتوانستند کسانی را پیدا کنند که به آنها برای رسیدن به اهدافشان کمک کنند. پیشبرد هدف ها به تنهایی ممکن نیست.

در زندگی وصلت و پیوند نشانگر مشارکت است. در کار، شرکت ها و انجمن ها فقط مشارکت مسئله ی اساسی نیست، بلکه قرارداد است که یک نفر قدرت و نفوذ بیشتری دارد. رئیس و رهبر باید اطمینان کافی به زیر دستان داشته باشد و به آنها اجازه دهد که با او برای رسیدن به هدف ها گام بردارند.

5- ظرفیت

بیشتر از اطمینان، یکی از خصوصیات خوب رهبران و مدیران، داشتن ظرفیت این است که کنار باستند و بگذارند دیگران هم خود را نشان دهند. اگر رئیسی فکر کند که خودش توانایی بیشتری برای انجام کارها را دارد و از اینکه همواره مجبور است کناری بایستد و کار زیردستان را نظاره کند در عذاب باشد، نشان دهنده ی این است که ظرفیت ریاست ندارد.

6-  صداقت

اگر می خواهید همکاران یا زیر دستانتان به شما  وفادار و صادق باشند، باید شما هم از خود صداقت و صمیمیت نشان دهید. در مورد انتظاراتتان از آنها و کارهایی که میتوانید در عوض برایشان انجام دهید کاملاً صادق باشید. این صداقت شماست که باعث میشود زیردستان هر کاری برایتان انجام دهند.

7-  کلاس

کلاس در اینجا به معنای بالا بردن روحیه اطرافیانتان است. وقتی شما دیگران را ترغیب به بالا رفتن و ترقی می کنید، خواهید دید که همیشه انرژی که به آنها دادید را به یاد خواهند داشت و به شما برای پیشبرد هدفتان کمک میکنند.

8-  جاذبه

اسکندر فردی پرجاذبه و یکی از مهمترین شخصیت های سکولار در طول تاریخ است که امپراطوری پرقدرت ایرانیان را شکست داد. او می دانست و معتقد بود که فقط با کمک سربازانش است که می تواند دنیا را تصاحب کند، اما چون برنامه نداشت شکست خورد.

9- شخصیت

شخصیت شما، انعکاسی از اطرافیان شما است. افرادی که کنار شما هستند باید افرادی وفادار باشند و به خاطر شما هرکاری انجام دهند. این را همیشه به یاد داشته باشید، بدون آنها شما هیچ چیز نیستید.

بـرای داشـتن شرکتی موفق باید استعداد، طرز برخـورد، و اهـداف مخـتــلف در نظر گرفته شود. بیشتر افراد معمولاً از مـقـوله تـبـلیغـات چــشم پوشی می کنند، در حالیکه این مــورد بخصوص خود یکی از عوامل مهم به موفقیت رساندن بسیاری از بزرگان امر تجارت می باشد.

موفقیت شغلی

برای رسیدن بـه موفقیت باید خود را با تمام وسایل موفقیت افـراد حـرفه ای مـــجهز کنید. البته منظور ما این نیست که تمام درها و دیوارهای دفترکار خود را با مدارک دانشگاهی و افـتخارات تحصیلی و آموزشگاهی پر کنید. داشتن دیپلم های جور واجور چیز خوبی است، اما به شما هیچ کمکی نمی کنند که بتوانید بازده کاری را بالا ببرید و فرد کارآمدی جلوه کنید.

شما نیاز به چیزهای بیشتری دارید؛ در جهانی که ظواهر همه جا را احاطه کرده اند، لوازم جانبی و طریقه استفاده از آنهاست که موفقیت و شکست شما را نمایان می سازد. چنین امکاناتی به اندازه تحصیلات مهم هستند.

به حساب آوردن مسائل جزئی

موکلین پر توان، کارفرما، مشتری، رؤسا به دنبال فرد فعالی هستند که توانایی عمل کردن را داشته باشد. این توانایی به منزله نقطه عطفی در زندگی به شمار میرود و باعث ایجاد تمایز بین شما و سایرین شده در آخر نیز برایتان شهرت و شکوه را به ارمغان می آورد. من نام این قبیل نکات را "کیت موفقیت شغلی" گذاشته ام. شما نباید هیچ گاه منزل خود را بدون آنها به مقصد کار ترک نمایید.

شاید هزینه تهیه برخی از آنها از سایرین کمی بیشتر باشد؛ اما این موارد جزء سرمایه گذاریهایی هستند که به هیچ وجه نمی توان از آنها صرف نظر کرد. برای اینکه شبکه ارتباطی شما به درستی پی ریزی شود، باید تمام تجهیزات لازم برای برقراری ارتباط را به همراه خود داشته باشید.

4 وسیله مورد نیاز یک تاجر

به خاطر داشته باشید که 4 وسیله ذکر شده در این بخش نقش مهمی را در موفقیت شغلی فرد ایفا می کند. سعی کنید همیشه یک دست کت شلوار شیک بپوشید، کفش های واکس زده به پا کنید و یک کیف سامسونت به دست گیرید. البته این موارد جزء اولویت های مقدماتی هستند و بعد از آن نیز موارد زیر را که به نام "4 شگفت انگیز" مشهور هستند، رعایت کنید. 

کارت ویزیت

کارت های ویزیت برگ برنده هر موسسه بزرگ بازرگانی به شمار می روند.  آنها به عنوان شناسنامه و برگ تعیین هویت و اصالت کارخانه ها هستند. و از آنجایی که چهره شغلی باید کمی محافظه کارانه باشد به همراه داشتن کارت انتخاب زیرکانه ای است. به عبارت دیگر : آنرا جدی بگیرید.

به نکات اساسی توجه کنید (مثل نام، عنوان، نام شرکت، و شماره تلفن و آدرس و پست الکترونیک) در حالی که رویدادهای ناخواسته را نیز کنترل می کنید. (مثلاً کارت شما نباید تا شود و یا لکه های چربی بر روی آن ریخته شده باشد.) در انتخاب نوع کاغذ نیز دقت کنید و از خود خساست به خرج ندهید. به خاطر داشته باشید که چون کارتها می توانند ساختمان شغلی شما را پا بر جا نگه دارند به همین دلیل باید یک کاغذ با کیفیت انتخاب کنید، مثل کتان. این یک اجبار است. همچنین مطمئن شوید که جنس آن طوری است که به راحتی می توان روی آن نوشت.

اجازه دهید که دیگران از شما درخواست ارائه کارت کنند و همینطوری یکدفعه کارت های خود را به آنها ارائه نکنید. کارت های خود را باید درون یک جعبه درجه یک قرار دهید و کارت هایی را که دیگران به شما می دهند هم درون همان جعبه بگذارید. با این کار نه تنها آنها را گم و گور نمی کنید، بلکه افرادی که شما از آنها کار دریافت کرده اید، احساس می کنند که شما برایشان اهمیت خاصی قائل هستید.

کار پیرا (orgenize)

چه همان صورت جلسه های سنتی را ترجیح دهید چه یک ارگانایزر دیجیتالی، به هر حال هر کسی نیاز به چیزی دارد تا از آن طریق بتواند اطلاعات مهم را نگهداری کرده و قرارهای ملاقات مهم آینده را  نیز در آن ذخیره کند. هر چند استفاده از تکنولوژی جدید فواید خاص خود را داراست: به راحتی می توانید اطلاعات ضروری را دانلود کنید، و اگر دستگاه شما دچار اشکالی شود به راحتی قابل تعمیر و یا جایگزینی است. به شما اجاره می دهد که به راحتی اطلاعات مربوط به یک فرد خاص را به روز (آپدیت) کنید. جستجو در آن به راحتی انجام می پذیرد و شما می توانید دسترسی آسان به تمام اطلاعات داشته باشید.

به یاد داشته باشید که حتماً به اندازه کافی حافظه جانبی خریداری کنید؛ یک شارژر در دسترس داشته باشید. یک نشان ثابت برای گروه بندی افراد مختلف انتخاب کنید. (مثلاً نام/نام خانوادگی، نام شرکت و غیره.) اگر نگوییم تمام ارگانایزرها اما تعداد زیادی از  آنها دارای ساعت هشداردهنده نیز می باشند، که شما می توانید به راحتی از آن استفاده کنید. در آ خر باید برنامه خود در آغاز هر صبح نگاه کوتاهی کنید و برنامه خود را مطابق با آن تنظیم نمایید.

موبایل

جزء جدا نشدنی هر فرد حرفه ای تلفن همراه می باشد. این وسیله به شما امکان می دهد که در هر ساعت از روز و در هر کجا توانایی دسترسی به مشترکین خود را پیدا کنید. و نه تنها شما همیشه در دسترس خواهید بود، بلکه تلفن وسیله مناسبی است تا بتوانید شماره های ضروری خود را در حافظه آن ذخیره کنید. برخی مدل های جدید گوشی های تلفن همراه امکانات بیشتری از یک تلفن معمولی را به شما ارائه می دهند.

از شارژ موبایل خود اطمینان خاطر پیدا کنید تا خدای نکرده تلفن های ضروری را از دست ندهید. برای تلفن هایی که مکرراً از آنها استفاده می کنید از حافظه صوتی استفاده کنید تا با ذکر نام افراد عمل شماره گیری انجام شود. و لطفا چند هزار تومان ماهیانه را پرداخت کنید تا تلفن شما به سیستم voice mail نیز مجهز گردد. شاید وقتی رئیستان به شما احتیاج پیدا می کند شما در حال رانندگی در داخل یک تونل باشید در اینجا تنها چیزی که به داد شما می رسد تلفن همراه است.

خودکار با کلاس

خودکار شاید فقط یک خودکار باشد اما چه احساسی به شما دست می دهد اگر وکیل و یا یک حسابدار برگه های شما را با یک خودکار 200 تومانی امضاء کنند؟ اصلاً نیازی به گفتن نیست چرا که شما جذب فرد مورد نظر نمی شوید. خودکار شما به منزله امضای شماست و به همین دلیل شما باید این کار را با ظرافت کامل انجام دهید. برای مثال خودکار مونتبلانش یک انتخاب عالی است و جوهر آن نیز بر روی کاغذ پخش نمی گردد. هر وقت هم که جوهر آن تمام شد فقط کافی است مغزی را تعویض نمایید.

راهنمای خرید خودکار ساده است:

مدل های ظریفتر را خریداری کنید

از آن در محل خنک نگهداری کنید (تا جوهر آن از بین نرود و پس ندهد)

مطمئن باشید که می نویسد

خودکار شما همانند تلفن همراه زمانی که به آنها نیاز پیدا کنید، حرف اول را می زند. اضافه کردن یک امضای ظریف هنر دیگری است که شما را از سایرین متمایز می نماید. حتی اگر برای خرید لوازم تحریر مناسب مجبور هستید یک کیلومتر راه بروید این کار را انجام دهید چرا که ارزشش را دارد.

آماده باشید

"کیت موفقیت شغلی" به شما کمک می کند که همیشه در دسترس باشید و ارزش بیشتری به شما می بخشد و باعث می شود تا در نظر تمام مشترکین خود محترم تر جلوه کنید.

در این جا باید ذکر کنم که تمام موارد بالا را باید به عنوان ضروریات کار خود در نظر بگیرید و نه به عنوان وسایل حاشیه ای که می توانید توسط آنها تاثیر گذارتر و با نفوذتر جلوه کنید. هر کسی می تواند یک گوشی همراه مدل بالا و خودکار خوبی خریداری کند اما اینکه چگونه می تواند از آنها به درستی استفاده کند تا از آن طریق از پله های نردبان موفقیت شغلی بالا رود، بحث دیگری است.

یک آگهی موثر در درجه اول باید توجه مخاطب را جلب و سپس او را بدان محصول علاقمند سازد. سپس تمایل او را برای پیگیری موضوع افزایش دهد و بالاخره همان آگهی موثر باعث فروش کالا، خدمت یا ایده مورد نظر شود. در ساخت یک آگهی موثر باید پنج اصل اساسی زیر مورد توجه قرار گیرد:

1- اصل اول: طرح مناسب

یک آگهی خوب باید دارای طرح مناسب باشد؛ این طرح می تواند عکس، نقاشی یا حروف چاپی باشد که به عنوان عناصر گرافیگی مورد استفاده قرار می گیرد. در انتخاب طرح مناسب نکات زیر را همواره مدنظر داشته باشید:

? از طرحهای ساده استفاده کنید. استفاده از یک عنصر هنری واحد، بیشترین تاثیر را دارد. به خصوص در آگهی های کوچک که جا و فضا، ارزش بیشتری دارد.

? شرح عکس را زیر تصویر بگذارید تا مخاطب بداند دنبال چیست.

? خواسته و تقاضای مخاطب را در طرح جای دهید.

? قبل و بعد از عکسها، از عناصر دیگری غیر از کلمه و متن استفاده کنید تا عکس و طرح، خود را بهتر نشان دهد.

? استفاده از تصویر محصول در آگهی، معمولاً در فروش آن تاثیر بیشتری دارد.

? اگر طراح و گرافیست در اختیار ندارید تا می توانید از صحنه ها، سایه ها و ابزار مناسب استفاده کنید.

تبلیغات

2 -اصل دوم: تیتر مناسب و مفید

اصل دوم در ساخت آگهی، انتخاب تیتر مناسب است. شما باید به گونه ای تیر مناسب و مفید را برای آگهی خود انتخاب کنید تا توجه و علاقه خوانندگان را چون شکارچی، شکار کنید.

در انتخاب تیتر مناسب و مفید برای آگهی خود، موارد زیر را رعایت کنید:

? ایده و محتوای تیتر باید از محصول جدید خبری به مخاطب ارایه دهد و یا تقاضا و حس کنجکاوی او را افزایش دهد.

? برای جلب توجه مخاطب باید او را در تیتر تحریک کنید. خلاقیت به کار ببرید و حتی می توانید در تیتر با او شوخی کنید.

? از تیتر به عنوان هشدار و جلب توجه مخاطب استفاده کنید.

? از تیتر دنباله دار، تیتر دوم یا سوتیتر استفاده کنید. این تیترها مثل پلی که فکر و علاقه مصرف کننده را به تولید مرتبط می کند، عمل خواهند کرد.

3- اصل سوم: تبلیغ در متن آگهی

سومین اصل اساسی در ساخت یک آگهی، «تبلیغ در متن آگهی » است که برای آنکه این اصل اساسی در ساخت آگهی لحاظ گردد، باید نکات زیر در نظر گرفت:

? معرفی و حمایت از ویژگیهایی که محصول، مدعی دارا بودن آنهاست.

? مزایای مثبت محصول خود را به معرض نمایش بگذارید.

? مداراک و دلایلی برای ویژگیهایی که محصول شما مدعی دارا بودن آنهاست ارایه بدهید.

? وقتی یک متن مشکل و پیچیده برای ارایه به مخاطب دارید، از طولانی شدن آن هراس نداشته باشید.

? مدارک و مستندات شما باید متقاعد کننده و به یادماندنی باشد.

? اجازه دهید مخاطبان بدانند که چرا به محصولی که برای آن تبلیغ می کنید نیاز دارند.

4-اصل چهارم: تحریک مخاطب به خرید

اصل چهارم در ساخت یک آگهی خوب، «تحریک مخاطب به خرید» است؛ باید در آگهی خود، مخاطب را برای اقدام به خرید تحریک نماییم. برای این منظور می توانیم موارد زیر را انجام دهیم.

? باید به گونه ای عمل کنیم که مخاطب رفتاری خاص- در جهت هدف آگهی- از خود بروز دهد؛ مطمئن ترین راه برای آن که شخصی را به چنین رفتاری وادار کنید، درخواست از او برای انجام آن کار است.

? توجه داشته باشید هنگامی که انجام رفتاری را القا یا درخواست می کنید، باید انگیزه و محرکی هم برای آن ارایه دهید؛ مثلاً یک محدودیت زمانی قایل شوید یا جایزه ای برای آن کار و رفتار خاص تعیین کنید یا قیمت استثنایی برای آن مورد خاص اعلام کنید.

? برای آن که شخص را به انجام رفتار مورد نظر وادارید، باید از خواسته ها و نیازهای عقلانی و احساسی مخاطب – هر دو- استفاده کنید.

? یکی از راههای دیگر برای تحریک مخاطب برای خرید کالا، ارایه خلاصه ای از ایده و فکر مورد قبول آگهی دهنده، در آگهی مورد نظر است. ایده نهایی باید شامل همه اطلاعات لازم برای خوانندگان باشد تا دست به کار شوند؛ مثل مشخصات فروشگاه، ساعت کار، تاریخ و …

? هرگز مطلب را با یک القای ضعیف به پایان نبرید.

? یک کوپن برای سفارش پستی کالا فراهم کنید. فراموش نکنید که لازم است برای کوپن یاد شده همیشه یک تاریخ مصرف معین، مشخص کنید.

تبلیغات

5-اصل پنجم: مشخصات تجاری

پنجمین اصل اساسی در ساخت یک آگهی خوب، درج « مشخصات تجاری » کالا، در آگهی است.

برای انجام هر چه بهتر این اصل اساسی، به نکات زیر توجه داشته باشید:

? نام تجاری، نشانی، تلفن، ساعت کار و دستورالعملهای استفاده از کالا را ارایه دهید.

? از علامت تجاری موسسه استفاده کنید.

? از به کار بردن نام تجاری کالا به عنوان تیتر یا به عنوان بخش اصلی و مسلط طرح، خودداری کنید.

نویسنده: علیرضا تاجریان

منبع: مدیریت تبلیغات از دید بازاریابی، دکتر محمود محمدیان، تهران، حروفیه، چاپ دوم 1382