آموزش تنیس در مشهد

پیام‌رسان خبرمایه پست الکترونیک درباره اوقات شرعی

طول ناحیه در قالب بزرگتر از حد مجاز

95/1/22:: 12:33 ع

(0)

آموختن از افرادی که راه موفقیت را طی کرده‌اند، می‌تواند آموزشی ارزشمند باشد. در این یادداشت به شش مهارت اشاره شده که میلیونرهای خودساخته از آن بهره برده‌اند. ما نیز می‌توانیم با به کار بستن این مهارت‌ها قدم در مسیر موفقیت بگذاریم.

1. برای میلیاردر شدن، اولین کار تصمیم گیری است.

در دنیای تجارت قانونی به نام قانون فقر وجود دارد که اولین بار به قلم برایان تریسی نوشته شد :

قانون فقر : افراد فقیر، تنها به این دلیل ثروتمند نیستند زیرا تصمیم نگرفته اند ثروتمند شوند.

بله، واقعا هم اینچنین است. برای ثروتمند شدن و تبدیل به یک میلیاردر شدن باید فقط یکبار برای همیشه با خودتان اتمام حجت کنید، تصمیم نهایی را بگیرید.

اریک توماس، سخنران انگیزشی، زمانی که بی خانمان بود کنار یک رستوران لوکس خوابیده بود که مهمترین تصمیم زندگی اش را گرفت “اون موقع چنان قدرتمند با خودم عهد بستم که یک روز من هم میلیاردر خواهم شد و در این رستوران غذا خواهم خورد مانند دیگر افراد میلیاردر…” که تنها 2 سال بعد توانست اولین میلیون دلار خودش را از طریق فروش کتابش بدست آورد و پیروزی اش را در همان رستوران جشن بگیرد.

شما باید یکبار، فقط یکبار تصمیم خودتان را بگیرید، آیا میخواهید میلیاردر شوید یا نه؟ و بعد آنرا بر روی کاغذ بنویسید : “من یک میلیاردرم و ارزش من بیش از 100000000 میلیارد تومان است” و هر روز صبح با خود مرور کنید تا عمیقا وارد ضمیرناخودآگاهتان شود.

2. توانایی در تشخیص فرصت‌های سودآور

کارلوس اسلیم هلو (Carlos Slim Helu) یک فعال کاروکسب مکزیکی است که کمک‌های بشردوستانه زیادی را نیز انجام می‌دهد. او در این باره می‌گوید: زمانی که بحرانی حادث می‌شود، بعضی‌ها بهتر می‌بییند که میدان را ترک کنند و اینجاست که ما وارد میدان می‌شویم.

باید یاد بگیریم که درها را برای استقبال از فرصت‌های سودآور باز نگه داریم و زمانی که این فرصت‌ها وارد شدند ریسک و منفعت آنها را بسنجیم. اگر کس دیگری از این فرصت بهره نمی‌برد ما باید به جلو گام برداریم و اگر همه به دنبال استفاده از این فرصت هستند باید ثابت کنیم که از دیگران بهتر هستیم.

3. تمرکز روی عمل و نه کلمات

دو صد گفته چون نیم کردار نیست. آندرو کارنگی با این عبارت موافق است و می‌گوید: هر چقدر سنم بالاتر می‌رود توجه کمتری به آنچه افراد می‌گویند، می‌کنم. فقط آنچه را انجام می‌دهند، می‌بینم.

باید این نکته را درک کنیم که یک برنامه کاروکسبی جذاب یا ارائه سرمایه‌گذاری چشم‌نواز اگر به مرحله اجرا نرسند هیچ ارزشی ندارند. مشتریان می‌خواهند اجرای بی‌نقص ارزش‌های محوری و رسالت شرکت شما را ببینند. هنگام جذب کارمندان نیز این فرمول را در ذهن داشته باشید. یک رزومه بی‌نقص الزاماً به معنای یک نیروی عالی نیست زیرا در مواردی دیده می‌شود که نیرو توانایی اجرای ایده‌ها و مقاصدش را ندارد.

4. حفظ چشم‌انداز روشنی برای موفقیت

تاجر موفق و ثروتمند هنگ کنگی، لی کیا شینگ که ثروتمندترین فرد در قاره آسیا است می‌گوید: چشم‌انداز مهم‌ترین نقطه قوت ما است. چشم‌انداز است که قرن‌ها ما را زنده و امیدوار به ادامه دادن نگه داشته است. چشم‌انداز به ما انگیزه می‌دهد که به آینده نگاه کنیم و به ناشناخته‌ها شکل دهیم.

هدف شما برای آینده چیست؟ آیا می‌خواهید محصول‌تان در قفسه بهترین فروشگاه‌های کشور باشد؟ آیا می‌خواهید برای جامعه خود فردی موفق باشید؟ در هر حال باید چشم‌انداز روشنی از هدف خود داشته باشیم و بدانیم که زمانی که به هدف‌مان رسیدیم قرار است چه کار کنیم.

5. عدم توقف یادگیری

کارآفرینانی که به نیاز یادگیری مستمر قائل نیستند، فرصت رشد را از خود و کاروکسب‌شان می‌گیرند. حتی اگر در مقطعی به درصدی از موفقیت دست پیدا کنیم باید بدانیم که افراد پیرامون‌مان (حتی آنهایی که به اندازه ما موفق نیستند) چیزهایی را می‌دانند که ما از آنها بی‌خبر هستیم.

به تجربه‌های دیگران گوش دهیم. از دستاوردها و شکست‌های آنها یاد بگیریم. الون ماسک، موسس پی‌پال، اسپیس اکس و تسلا موتورز می‌گوید: این بهترین پیشنهاد است. باید مدام به این فکر کنیم که چطور می‌توانیم کارها را بهتر انجام دهیم و روش‌های قبلی خود را به چالش بکشیم.

6. ناقص نگذاشتن کارها (پیگیری تا حصول نتیجه)

شاید ساده به نظر برسد اما خیلی از ما بدون آنکه خودمان بدانیم کارها را به تأخیر می‌اندازیم. مایکل بلومبرگ، کارآفرین، سرمایه‌گذار و شهردار سابق نیویورک می‌گوید: انجام کارها به طور تمام و کمال پایه موفقیت‌هایی است که شرکت من به آنها دست یافته است.

چه چیزی باعث می شود کارآفرینان، کسب و کار خود را راه بیاندازند؟

95/1/21:: 9:59 ع

مرصاد عبوسی

(0)

آیا تا به حال پیش آمده که از یک کارآفرین در مورد کسب و کار او بپرسید؟ ممکن است که او در پاسخ به شما زمانی که در مورد چگونگی ایجاد کسب و کارش می پرسید بگوید که این موضوع از ابتدا در DNA من بوده یا اینکه من برای این کار ساخته شده بودم و یا حتی اینکه هیچکس نمی تواند سرپرست من باشد و بخواهد مخارج مرا به عهده بگیرد.

??اما مطمئناً انگیزه های واقعی کارآفرینان بسیار متفاوت تر از این حرف هاست. از نظر “نوام واسرمن (Noam Wasserman)”، استاد دانشکده ی بازرگانی هاروارد، بنیانگذارانی که می دانند چه چیزی برای آنها اهمیت بیشتری دارد به احتمال بالاتری به گونه ای سرمایه گذاری می کنند که نیازهای روحی آنها را همپای نیازهای مالی شان برآورده سازد. “واسرمن” می گوید، یکی از ویژگی های کلیدی کارآفرینان این است که آن ها پتانسیل به مراتب بیشتری برای این دارند که هنگام تصمیم گیری از قلب و ذهن خود بطور همزمان بهره ببرند. وقتی که شما برای رسیدن به هدف خود تمام عزم خود را به کار میگیرید، باید این سوال را از خود بپرسید که چرا اینکار را انجام می دهید و دلیل اصلی تان چیست؟ اگر که فقط به ذهن خود گوش کنید، ممکن است که از هدف نهایی تان فاصله ی زیادی بگیرید.

??کتاب “واسرمن” با نام ” معماهای غیرقابل حل یک بنیانگذار: پیش بینی و اجتناب از تله هایی که ممکن است یک استارتاپ را از بین ببرد (Founder’s Dilemmas)”، همین ماه منتشر خواهد شد. این کتاب به کارآفرینان مشتاق کمک می کند تا به واسطه ی تصمیم های بسیار مهم درمورد زمان و نحوه ی راه اندازی کسب و کار خود به خوبی فکر کنند. همچنین افرادی که قبلاً کسب و کار خود را راه انداخته اند را تشویق می کند تا از خود بپرسند که از این تجربه دقیقاً چه چیزی می خواهند.

??واسرمن و تیموتی باتلر (Timothy Butler)، عضو ارشد و مدیر برنامه های توسعه ی شغلی در دانشکده ی بازرگانی هاروارد، حدود 2000 نفر از بنیانگذاران را در مورد انگیزه های آن ها مورد بررسی قرار دادند. نتایج بدست آمده از مردان و زنانی با سنین 30،20، 40 و بالاتر به دست آمد و با نتایج نظرسنجی هزاران نفر از افراد غیرکارآفرین که همین فرم نظرسنجی را پاسخ داده بودند مقایسه شد.

??بعد از بررسی یافته ها، نتایج جالبی حاصل شد: انگار کارآفرینان از سیاره مریخ آمده اند و غیرکارآفرینان از سیاره ونوس (منظور، تفاوت بسیار زیاد سطح فکری در میان آن هاست). وقتی از پاسخ دهندگان خواسته شده بود که 13 انگیزه ی خود را اولویت بندی کنند، کارآفرینان اولویت اصلی خود را عواملی همچون استقلال و قدرت تعریف کرده بودند. در مقابل، غیرکارآفرینان، امنیت و محیط کاری صمیمی را انتخاب کرده بودند. این مطالعه همچنین نشان می دهد که انگیزه ها با عواملی همچون سن تغییر می کند و انگیزه های زنان در مقابل مردان با تغییر بیشتری مواجه می شود.

??از لحاظ تئوری، کارآفرینانی که تغییرات نیازهای خود را پیش بینی می کنند، می توانند سازمان هایی به وجود بیاورند که همراه با آن ها تغییر کنند. البته، انسان ها با خواسته های متعددی روبرو می شوند و به همین ترتیب بنیانگذاران باید گاهی انگیزه های ناسازگار را در چنین تصمیم گیری های مهمی بسنجند و به دنبال برآورده ساختن خواسته های افراد باشند.

??این طرح بررسی انگیزه قسمتی از یک ابزار خودارزیابی بزرگتر است که راهنمای اشتغال (Career Leader) نامیده می شود و بعد از توسعه، توسط صدها دانشگاه و دانشکده ی کسب و کار در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.

??اصفهان پلاس

تبلیغات بین المللی و تبلیغات تجاری

94/3/24:: 1:40 ع

مرصاد عبوسی

(0)

تعریفهای زیادی برای تبلیغات بیان شده است ولی بطورکلی میتوان گفت که تبلیغات عبارتست از”تلاش برای تاثیرگذاشتن بر دیگران”، یعنی تبلیغات “برقراری ارتباط از طریق وسایل تبلیغاتی به منظور اقناع دیگران وتغییر آراء آنان در قبال مسائل معین”است.بطورکلی، تبلیغات “نشر افکار یا مواضعی است که بر رفتار یا افکار و یا هر دو تاثیر دارد”.

تبلیغات بین المللی

تبلیغ درعرص? بین الملل صرف نظر از ملیت افرادی که کارهای تبلیغاتی میکنند،مرزهای جهانی رادرمی نوردد،یعنی موسسات یا افرادی از یک دولت معین به انتقال تبلیغات برای ساکنین یک کشوردیگراقدام می کنند[1].

تبلیغات تجاری بین المللی

این نوع تبلیغات برچندین پایه استواراست:

این تبلیغات سعی داردفضای مناسبی رابرای ترویج آنچه که سعی دارندآنرااشاعه نمایند،بوجودآورد.
برای بازارهای خارجی اهمیت خاصی قائل است.
باتوجه به اختلافاتی که درخصوصیات گیرندگان پیام تبلیغاتی وشرایط مربوطه وجوددارد،کاملامشهوداست که طرقتبلیغات درداخل باشیوه های خارجی تبلیغات متفاوت است.
استخدام و بکارگیری صور و اشکال تبیینی دراعلانات بین المللی،مستلزم آگاهی داشتن نسبت به ظروف وشرایط محلی است.بطورمثال اگرموج تبلیغاتی بین المللی متوجه هندباشد،ضرورتی نداردکه گاوبعنوان یک موج تبلیغاتیبکارگرفته شود،چراکه گاودرنزدهندوهامقدس میباشد.درخاوردور،چینیان،رنگ سفیدراعلامت سوگواری ورنگ قرمزرارمزسعادت میدانند،ولی درخاورمیانه وخاوردوروآفریقا،رنگ آبی ازرنگهای مربوط به سعادت شمرده میشود[2].ترجم? تبلیغات اززبانی به زبان دیگرقابل توجه است،لذا مراعات اختلافاتی که درلهج? انگلیسی وآمریکایی زبان انگلیسی وزبان عامیان?انگلستان وجوددارد،مهم است.در ترجم?متنی اززبانی به زبان دیگروخصوصادرترجم? فنی مشکلاتی وجودداردچراکه لازم است ترجم? معنی به شکل اساسی صورت بگیردولواینکه به اقتضای امر،مضمون بعضی ازکلمات تغییرکند.

تبلیغات جهانی درزمینه های صنعتی،تجارتی،حرفه ای وجلب مصرف کنندگان نموددارد.علاوه براستخدام نمایشگاههاوبازارهای تجارت بین المللی،تبلیغات ازطریق سینمانیزدرسطح جهانی انجام میشود.درسالهای اخیراهتمام به تبلیغات ازراه رادیودرسطح بین المللی بااستخدام ایستگاههای رادیو و تلویزیون در دول مختلف افزایش یافته است و اهتمام به این نوع از تبلیغات بین المللی برای ترویج کالاهای مصرفی روبه افزایش است.باتوجه به تطورودگرگونی عظیمی که دروسایل ارتباطی وانتشارفرهنگهای مختلف روی داده،بخشی ازارزشهای مشترک درسطح جهانی بصورتی بزرگترازقبل درآمده است.

این خودکمک مینماید تا تبلیغات در محدوده جهانی از راه استخدام افکارن زدیک به هم که ترجم? آنها اززبانی به زبان دیگرآسانتراست،ممکن گردد[3].لذااهمیت داردکه برنامه هایی برای تبلیغات بین المللی طرح ریزی ووسایل لازم تعیین گرددومسایل محلی وانتخاب خبرگزاریهایی که تبلیغات راانجام میدهند[4]موردتوجه باشد،چراکه هرچه این مسایل باعنایت وتوجه بیشترمطالعه شود،بازدهی تبلیغات بین المللی زیادترخواهدشد.باروی آوردن جهان به سمت آنچه که دهکد? جهانی نامیده میشود(بانظربه تطورودگرگونی دهشتناکی که دروسایل ارتباطی رخ داده است)تبلیغات جهانی اضافه برروابط عمومی ورادیوهای بین المللی و مطبوعات و مجلات جهانی،ثقل آنرادرارتباط بین المللی افزایش خواهدداد[5].

هزینه های تبلیغاتی

درسال1900بودج? تبلیغات بازرگانی درآمریکا رقمی درحدود541 میلیون دلار برآورد گردید ، این رقم در سال 1920بالغ بر 3262 میلیون دلار گردید.در سال 1935این رقم به1690میلیون دلار رسید.در سالهای 1940و1941این رقم کاهش یافته وارقام آن به 2088 و 2875میلیون دلار رسید.از سال 1950تا سال1960مجددا ارقام افزایش تدریجی خود را آغاز نمود بطوریکه در سال1950هزین? تبلیغات در آمریکا رقم 691/5،در سال 1955رقم 194/9، و در سال 1960به 6/11 میلیارد دلار یعنی معادل 930میلیارد ریال رسید که افزایشی در حدود2/4درصد را نشان میدهد.

در همین سال 1960رقم کل تبلیغات درجهان غیرازآمریکاکلا75/5میلیارددلار،یعنی نصف کل هزین? تبلیغات آمریکابوده است[6].هنجاراین افزایش درده سال بین1960تا1970بازهم بیشترشده است.طبق آمارمنتشرشده ازطرف سازمان جهانی تبلیغات درکتاب مخارج تبلیغاتی جهان سال1968رقم کلی تبلیغات درجهان معادل866/30میلیارد دلاربرای64کشورکه تهی? آمارهای آن مقدوربوده،برآوردشده است،دراین آمارآمریکاوکانادابا61درصدمقام اول،اروپابا28درصدمقام دوم،آسیای شرقی با6درصدمقام سوم وبالاخره آمریکای لاتین با3درصدمقام چهارم رابدست آورده اند،استرالیاونوزیلندیک درصد،آفریقاوخاورمیانه یک درصدبقی? هزینه رانصیب خودنموده اند[7].البته این رقم مربوط به کشورهای غیرسوسیالیستی است،درحالیکه کشورهای بلوک شرق نیزدراین سالهامبالغ هنگفتی راصرف تبلیغات بازرگانی نموده اندوبنابراین هزینه های تبلیغاتی جهان رابااحتساب چندکشوردیگری که آنهاهم دراین لیست نبوده اند،میتوان درحدود32میلیارددلاریعنی بالغ بر2400بیلیون ریال برآوردنمود[8].

القاء درتبلیغات جهانی

یک بعدبسیارمشخص ازتبلیغات جهانی القاء است.تبلیغات جهانی غیراز”ابلاغ”ویاحتی”تنفیذ”پیامهای ویژه اش،به عرصه های جدیدتری پاگذاشته است،وبه ایجاد تغییرات مناسب باسیاستهایش در افکارعمومی بادورزدن عنصردخالت منطق وخردووجدان مخاطبانش دست زده وتصوروذهنیت مردم نسبت به واقعیات اجتماعی رابراساس هدفهای ویژ? سیاسی ویااقتصادی ویافرهنگی به طوراصولی دستخوش دگرگونی کرده است.ایجادتغییرات عمقی- حتی برخلاف واقعیات محسوس اجتماعی وتاریخی درافکارعمومی- به چه وسیله ای صورت میگیرد؟به عبارت دیگر،چه بعدی ازتبلیغات جهانی عهده داراین مسئولیت شگفت انگیزاست؟بی هیچ تردیدعنصر”القاء”است که چنین نقشی را در تبلیغات امروز ایفا میکند.

تعریف تبلیغ درغرب

تبلیغ درغرب عبارت است ازایجادتغییرات مطلوب در افکارعمومی به منظوررسیدن به اهداف مشخص.این تغییرات به هروسیله ای که صورت پذیرد،یک اقدام تبلیغی-ازدیدگاه غرب- به شمارمیاید.واضح استکه منظورازغرب،غرب سیاسی ویاجغرافیایی نیست،بلکه منظورغرب ازنظرفرهنگی ونظام ارزشی است که شامل هردوقطب شرق وغرب ازنظرسیاسی میشود.درجهان امروزکه تحت تاثیرمعیارهای تبلیغی غرب عمل میشود،تلاش برای ایجاد تغییرات مطلوب درافکارعمومی ولوباتحریک حساسیتهای جنسی وتحریف وقایع اجتماعی وحقایق تاریخی وانحراف افکارعمومی ازمسایل حیاتی جامع? بشری اگرمنجربه تحقق اهداف مشخص گردد،یک اقدام موفق تبلیغی به شمارمیاید.

بسته به نوع هدف،ماهیت تبلیغات غربی تعیین میشود.این اهداف نوعافرهنگی،اقتصادی،سیاسی واجتماعی هستندومتناس بااین اهداف آموزه های تبلیغی شکل میگیرند.درجزو?”مقدمه ای برارتباطات اجتماعی”نوشت? ادوین امری استاد روزنامه نگاری در دانشگاه مینه سوتا و فیلیپ اولت معاون سردبیرر وزنام? بن تیبون جنوبی درایالت ایندیاناووارن آگی رئیس دانشکد? روزنامه نگاری دانشگاه جورجیا میخوانیم:”مسئولین رسانه ها چه آگهی دهنده باشند، چه سردبیر یک نشریه ، و یا مسئولین رادیو تلویزیون ، دیگر نمیتوانند فقط با استفاده از قو? ادراک و احساس توجه عموم را به خودجلب و آن راحفظ کنند.به گفت? هری هنری درکتاب تحقیق در مورد انگیزش”نمونه هایی هستند تجاری که براساس حدس وگمان خویش عمل کرده وبسیارهم موفق شده اند تاحدی که نامشان درتاریخ هم ثبت شده است.

اماتاریخ درمورد99تاجردیگری که به همان اندازه متکی به نفس بوده ولی آنقدرخوش شانس نبوده وورشکست شده اندچیزی نمیگوید”.[9]این نمونه هایی که آقای هری هنری به آنهااشاره میکندومولفین این جزوه سردبیران مطبوعات ومدیران رادیوتلویزیونهاراراهنمایی میکنندکه به تذکرآقای هری هنری توجه نمایند،چه کسانی هستندوچه هدفهایی داشته اندوچگونه دراهداف خودموفق ویاناموفق شده اند؟این افرادتاجرانی هستندکهبرای فروش بیشترمحصولاتشان شیوه های خاص تبلیغاتی رابه کارگرفته اندوازآنجاکه این شیوه هامتناسب باواقعیات اجتماعی بوده ویانبوده،موفق شده اندویاناکام مانده اند.درمتن این اظهارات تعریف غرب ازتبلیغات نهفته است.

بنابراین تعریف،هدف تبلیغ رساندن پیام به پیام گیرنده نیست،بلکه تغییردرافکارعمومی به منظوررسیدن به اهدافی که مستقیماویابه طورغیرمستقیم نتایج ملموس مادی وسوء اقتصادی راشامل میشود،تعریف اصلی تبلیغ شناخته میشود.به عبارت دیگر،درتبلیغات غرب تغییرات درافکارعمومی وسیله ای برای کسب منافع اقتصادی ویاسیاسی است درحالیکه درتبلیغات اسلامی رشدوتعالی جامعه هدف اساسی است،هرچند برای رشدجامعه ایجادتغییرات درافکارعمومی الزام آورباشد.

تبلیغات تجاری

در تبلیغات تجاری هم ازروش شرطی (وقتی یک محرک خنثی چندین بار با یک محرک طبیعی همراه باشدو محرک خنثی به صورت محرک شرطی توانست سبب بروز پاسخ بشود ، و این کار به دفعات متعدد انجام گرفت، میتوان ازمحرک شرطی برای شرطی کردن یک محرک سوم نیزاستفاده کرد،ماننداین تبلیغ که”جوانان بانشاط همیشه کوکاکولا مینوشند”که البته واضح است که هیچ رابطه ای بین نشاط و کوکاکولا وجود ندارد. این نوشابه ممکن است در هضم غذا موثر باشد ولی نمیتواند در نشاط انسان که کیفیت روحی و روانی است تاثیر داشته باشد) استفاده میکنند و هم از روش طرح ناگهانی( بسته به موضوع پیام وزمین? اجتماعی آن ازروش طرح ناگهانی استفاده میشود، مانند قطع فیلم سینمایی در سینماها و تبلیغ تجاری درمیان آن ، و یا قطع برنامه های رادیو و تلویزیون برای اعلام خبرهای بسیار مهم وغیره.[10]

تکامل بازاریابی بین المللی

ازهنگامیکه وندل و یلکی عبارت معروف خود یعنی”یک جهان” را در مبارزات انتخاباتی ریاست جمهوری در سال1940بیان کرد ، فاصل? بین این مفهوم و واقعیت وجودی آن کمتر شده است. درسال25،1992 داد و ستد کنند? برتر دنیا تقریبا 54% از بودج? تبلیغاتی خود را در خارج از ایالات متحده صرف کرده اند که این رقم بیشتر از رقم45 درصدی است که در سال 1989 به این امر اختصاص داشت.از این میان، فرماندهی در دست10دادوستدکننده از آمریکا و 6 دادوستد کننده از ژاپن بود و بقی? کشورها هیچیک بیش از 2دادوستدکنند? برترجهانی ندارند.در اکثر کشورها،بازارهامرکب ازنامهای تجاری محلی،منطقه ای وبین المللی است.یک نام تجاری محلی محصولی است که تنهادریک کشورخاص به بازارعرضه میشود.

یک نام تجاری منطقه ای محصولی است که درسراسریک منطقه،مثلاآمریکای شمالی یااروپابه بازارعرضه میشود.یک نام تجاری بین المللی به واقع درهمه جای دنیایافت میشود.تبلیغات بین المللی درتجارت جهانی اخیرابه طورنسبی توسعه یافته است.این پدیده به شکلی سازمان یافته تااواخرقرن نوزدهم هنوزپدیدارنشده بود.مدارک موجودتاریخی درمصر،ایران،یونان وروم نشان میدهندکه فلزات،ادویه،پارچه،سنگهای قیمتی ودیگرموادگرانبهادرگذشته های دورمبادله میشوند.

این مبادلات تجاری غیرازمواردی است که جزوباج وخراج ومالیات محسوب میشدند.درقرون وسطی،هلندبه تجارت لاله های حبابی،به شکل بین المللی وپایاپای،درعوض محصولات وخدمات متنوع اشتغال داشت.شرکتهای انگلیسی،فرانسوی،اسپانیایی وهلندی،چای،ادویه وابریشم راازمشرق زمین تحصیل وبه مصرف کنندگان اروپایی عرضه میکردند.این عمل باتعریفی که ماازبازاریابی درذهن داریم همخوانی ندارد،زیراشرکتهای تجاری قدیمی محصولات رابرای بازارهای اروپایی تهیه نمیکردند.همچنین تولیدکنندگان درترکیه،چین،فیلیپین واندونزی درپی برانگیختن تقاضابرای کالاهای خوددراروپانبودند.بازاریابی زمانی پدیدارشدکه تاکیدازروی ورودمحصولات(چای،ادویه،ابریشم،طلا،نقره)برداشته وبرصدورمحصولات گذاشته شد.الگوهای فعلی توسع? بین المللی،به شکل گسترده ازقرن بیستم پدیدارشدند.درک این الگوهای تجاری به ماکمک خواهدکردکه اولاچگونگی مدیریت شرکتهای قدیمی راقدرشناسیم وثانیابرخی ازمحدودیتهایی که آداب ورسوم تاریخ برآنهاتحمیل میکرد،رادریابیم.

دومدل عمده برای سنجش چگونگی تبلیغات درفرهنگهای بیگانه توسعه یافته اندکه یکی ازآنهابازارمدارودیگری فرهنگ مداراست.

مدل تحلیل بازار

این مدل مبتنی براطلاعات ومشاهدات حاصل ازچندین کشوراست.این مدل وجودنامهای تجاری محلی،منطقه ای وبین المللی راتقریبادرتمامی طبقات محصولات به رسمیت میشناسد.دومتغیرعمده عبارتندازسهم بازارنام تجاری دریک طبقه وانداز? آن طبقه؛برای مثال درصدسهم نام تجاری دربازارطبق? موردنظرممکن است درچهارکشورکاملاتغییرکند.

بابکارگیری مدل تحلیل بازار،کشور”ج”درواقع ازهمه کم اهمیت تراست.کشور”د”نه تنهایک بازاربزرگترجهانی برای نام تجاری است،بلکه ازنظرکل بازارنیز،بسیاربزرگ است.یک مدیربازاریابی دردفترمرکزی نبایدصرفاسهام رادرنظربگیرد،بلکه بایدانداز? بازار،میزان رشدوفرصتهای رشدازطریق محصول جدیدیامخارج افزایش یافته رانیزمدنظرقراردهد.برای مثالنوشابه های غیرالکلی باطعم کولاتقریبادرآلمان درمقایسه باایالات متحده،کمترموردتوجه است؛برای ایجادفروش درآلمان بایدنوشابه ای تولیدکردکه دارای طعم پرتقالی ویالیمویی باشد.

مک دونالددرسنگاپورومالزی نوشابه ای باطعم میوه ای مربوط به همان مناطق،ودرهاوایی سوسیس پرتقالی(کشور)راهمراه باهمبرگرهای بزرگ(big macs)،ساندویچ ماهی وسیب زمینی سرخ کرده،عرضه میکندتاذائق? بومی رارعایت کرده باشد.انجام دادن چنین تغییراتی درراهبردیکدست نام تجاری جهانی برحسب بازار،فصل وشرکت صورت میپذیرد.شرکتهای جهانی آگاه،راهبردی انعطاف پذیربکارمیگیرندوبه مدیریت امکان میدهندتانامهای جدیدمحلی راآزمون کنند.آنهادریافته اندکه تقریباتمامی نامهای تجاری موفق جهانی یاچندملیتی،درجایی بایک نام تجاری محلی آغازکرده اند.درمقابل،ژیلت درسال1990پس ازانجام دادن تحقیق وتوسع? فراوان،تیغ سنسور(sensor)خودرابی آنکه ازکشورخاصی آغازکنددرسراسرجهان عرضه کرد.این محصول به قدری موفق بودکه ژیلت برای پاسخگویی به تقاضای اولیه دچارمشکل شد.

بزرگترین موسسات تبلیغاتی ازحجم فزایند? برنامه ریزی جهانی بهره مندمیشده اند.ظرف13سال،ازسال1976تا1989سهم بازارموسسات تبلیغاتی چندملیتی ازپرداختهادرسطح جهان از14% به 30% افزایش یافت،زیراتبلیغ کنندگان،تبلیغات دربار? نام تجاری راهمگام باموسسات واحددرسراسراروپا،آسیاوآمریکای شمالی انجام میدادند[11].درسال1992سهم مشترک شبکه ای متشکل از10موسسه برترازمخارج تبلیغاتی جهانی به بیش از48%افزایش یافت[12].

مدل فرهنگ مدار

دومین مدل تبلیغات بین المللی برتفاوتهای فرهنگی بین مردم وکشورهاتاکیددارد.این مکتب فکری،برخی ازنیازهای مشترک مردم رادرسراسرجهان به رسمیت میشناسد،ولی براین واقعیت نیزتاکیدمیگذاردکه تامین این نیازهادرفرهنگهای مختلف به صورگوناگونی انجام میگیرد؛گرچه برخی ازعواطف واحساسات برای نوع بشر،پایه ای محسوب میشوند،ولی درج? ابرازعمومی این عواطف واحساسات ازیک فرهنگ به فرهنگ دیگرمتفاوت است.

وجود رفاقت و همدلی نوعی ، در دفاتر کاری کشور استرالیا،مستقر در کشورژاپن،غیرقابل تصوراست.روابط غیررسمی وخطاب کردن یکدیگربااسم کوچک که درآمریکای شمالی متداول است،درآلمان که همکاران معمولابااسم کوچک همدیگررامخاطب قرارنمیدهند،بااخم وتخم روبروخواهدشد.درژاپن فاصل? بین مدیریت وکارکنان بالباسهای متحدالشکل وپویائیهای گروهی،مخفی نگاه داشته میشود،ولی درواقع وسیعترازآنستکه دراکثرکشورهای غربی به چشم میخورد.به همین ترتیب نحو? طبقه بندی اطلاعات وارزشهایی که به مردم،مکانهاواشیاء نسبت میدهیم،بستگی به محلی داردکه درآن پرورش یافته ایم.

فرهنگهای بازمین? قوی درمقایسه بافرهنگهای بازمین? ضعیف درعرص? تبلیغات چه تفاوتهایی بایکدیگردارند؟طبق نظری? زمین? قوی/ضعیف،گرچه وظیف? عمد? تبلیغات درسراسرجهان یکی است،ولی بیان پیامهای آن درآرایشهای فرهنگی مختلف تغییرمیکند[13].مهم ترین تمایزبین فرهنگهای بازمین? قوی- که درآن معنای پیام،فقط درچهارچوب معینی قابل فهم است- وفرهنگهای بازمین? ضعیف- که درآن پیام به عنوان یک موجودمستقل درک میشود- درچگونگی درک وفهم پیام است.آنچه میایدفهرستی است ازطیف اینگونه فرهنگهاکه باژاپن،به عنوان پرزمینه ترین فرهنگ شروع میشود،وبه آلمان باضعیف ترین درج? زمینه ختم میشود:

ژاپن، چین، کشورهای عربی، یونان، کشورهای اسپانیایی زبان، ایتالیا، انگلیس، فرانسه، آمریکای شمالی، اسکاندیناوی و آلمان ؛ همانگونه که قبلاگفته شد، مسئله ای که در تبلیغات بین المللی نمیتوان ازنظردورداشت مواردی است که به زبان مربوط میشود.تفاوت بین انگلیسی وژاپنی آموزنده است.انگلیسی یک زبان بازمینه ومفاهیم اندک است؛کلمات انگلیسی معانی دقیقاتعریف شده ای دارندکه به کلمات پس وپیش،وابستگی چندانی ندارند.درزبان ژاپنی یک کلمه میتواندچندین معناداشته باشد؛شنونده یاخواننده نمیتواندمعنای دقیق یک کلمه رادریابد،مگراینکه کاملاجملات قبل وبعدکلم? مزبور،یعنی چهارچوب یازمینه ای راکه کلمه درآن بکارگرفته شده است،رابخوبی بفهمد.

آندسته ازپیامهای تبلیغاتی راکه نویسندگانی بازمینه وپیشین? فرهنگی قوی نوشته اند،ممکن است درفرهنگهای دارای زمینه وپیشین? ضعیف،به سختی درک شود،زیرانمیتوانندبه نکت? موردنظربه خوبی اشاره کنند.درمقابل،آندسته ازپیامهای تبلیغاتی راکه نویسندگان باپیشین? فرهنگی ضعیف نوشته اند،ممکن است درفرهنگهای دارای پیشین? قوی،درک نشوند،زیراجزئیات زمینه سازبرای درک مفهوم راحذف کرده اند.تاکاشی می شیوکارئیس دی وای آر(DYR)که یکی ازشرکای تجاری یانگ اندرابیکم ودنستواست،دربحثی شیو? تبلیغات ژاپنی راچنین بیان میکند:

“درژاپن متمایزساختن محصولات ازطریق تشریح کلامی نکاتی که باعث تمایزبین محصولات میشود،مطرح نمیشود؛درست برخلاف آنچه که درآمریکامعمول است.این تمایزازطریق واردکردن مردم به آگهی ها - شیو? صحبت آنان،موسیقی،منظره و…- به جای تاکید بر کیفیتهای منحصربه فرد و تفاوتهای خودمحصول،انجام میگیرد"[14]

گردآوری وتنظیم:محمدعلی دوست محمدی

تبلیغات بین المللی – نوشته ال جان مارتین.
رسان? تبلیغی بین الملل- ارتباط بین ملتها،نوشت? رولندکرامر
زبان بین المللی تبلیغات- ارتباط بین المللی،نوشت? واستون دان
خط مشی ها ورویه های کارگزاران تبلیغات بین المللی- ارتباط بین المللی،نوشت?گوردون میراسل
برگرفته ازکتاب امپریالیسم تبلیغی یاتبلیغات بین المللی.تالیف:دکترمحمدعلی العوینی،ترجمه:محمدسپهری
موسس? تبلیغ بین المللی برای جوهرچاپگر
گزارش سازمان جهانی تبلیغات درخصوص مخارج تبلیغات دردنیادرسال1968
برگرفته ازکتاب تبلیغات تجاری نوشت? علی محمداربابی.
جزو? تحقیق درارتباطات اجتماعی ازانتشارات ادار? ارزشیابی صداوسیما.
برگرفته ازکتاب مبانی تبلیغ نوشت? محمدحسن زورق.
نشری? اکونومیست- نهم ژوئن1990
ده? همطرازی جهانی-عصرتبلیغات-20سپتامبر1993
مطالب مربوط به وجوه تمایزبین زمین? قوی وزمین? مفهومی ضعیف ازدوکتاب زیرگرفته شده است:”زبان سکوت”نوشته ادواردتی هال،و”فرهنگ ورایی”نوشته همان نویسنده.
برگرفته ازکتاب تبلیغات تجاری- اصول وشیوه های عمل-نوشت? ویلیام ولز،جان برنت و ساندراموریاتی ترجمه سیناقربانلو.

فروشنده خوبی باشید

94/2/5:: 9:14 ص

مرصاد عبوسی

(0)

کتاب ها و فیلم ها زیادی در رابطه با اینکه چطور فروشنده ای خـوب بـاشـیم وجود دارد. اما مشکل اینجاست که اکثرایـن کـتاب ها مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.

1.برای فروش...!

باید بدانیم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینها ایده ها و افکار افراد دیگر یا تولیدات و خدمات شرکت ها و انجمن های دیگر هستند. برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دهیم. حتی در دنیایی با فناوری پیشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی هستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواهی بر این است. گذشته از اینها، حتی در خرید و فروش واقعی نیز، کسی که می خواهد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غیر از خودتان، مصلحت او را نیز در نظر دارید.

حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟ متن زیر را به دقت مطالعه کنید. در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی را یاد خواهید گرفت. با استفاده از این نکات، اساتید دانشگاه و سیاستمداران خواهند فهمید که چطور عقاید و افکار خود را برای مخاطبینشان بیان کنند.

2.به خود اطمینان داشته باشید

فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمینان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.

3.مردم شناس باشید

شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. همه ی تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آنها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنها بحث های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث ها نیز همیشه به دنبال فرصت های مناسب باشد.

4.صادق باشید

حقیقت همیشه بهترین چیز است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید. خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آنها می دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.

5.فرصت های خوب را بشناسید

هر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت های خوب همیشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنها را تشخیص دهید. فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.

6.معاملات کوچک را دست کم نگیرید

یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نیز به اندازه ی قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید. پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.

7.معقول باشید

به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی 20 تا 100 معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.

8.از شکست متنفر باشید

به کسی فرصت ندهید. اجازه ندهید که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرفهایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید همه ی تلاشتان را در راضی کردن آنها به کار گیرید. گرچه معاملات خوب همیشه آنهایی است که از دستشان می دهیم.

9.از فروش منصرف شوید

اگر می بینید که مشتری نمی خواهد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمتتان را پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید. همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند.

10.بدانید که به آنها کمک می کنید

درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آنها بیش از آن مقدار که شما به آنها نیاز دارید، به شما نیاز دارند. خلاقیت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق هستید، پنهانش نکیند. آن را به همه نشان دهید و سودش را ببرید.

11.کارتان را تفریح درنظر بگیرید

بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنید و خود را یکی از بهترین ورزشکاران بدانید. فقط در اینصورت است که مشتریان هم به سراغتان می آیند و می خواهند آنها را هم بازی دهید.

12.کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید

چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد، و چه به دنبال همسر دلخواهتان باشید، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید.

13.ارزش شما بی حساب است

در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می شناسد و آنها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید. ارزش شما زیاد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید. با رعایت 11 موردی که در بالا مطرح کردیم، همیشه موفق خواهید بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید .

اصول و فنون و تکنیکهای مذاکره

94/1/15:: 9:7 ع

مرصاد عبوسی

(0)

اصول و فنون مذاکره (تکنیک‌های مذاکره) در درجه اول برای عملیات فروش است، اما در مواردی مانند مذاکرات در مورد بدهی‌ها (استقراض‌ها)، مذاکرات خرید ، حقوق و دستمزد و قراردادهای حوزه‌ی اشتغال بکار گرفته می‌شود.

تعریف مذاکره: فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد که در جهت تأمین نیازها ، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش‌افزوده باشد.

مذاکره خوب چیست؟

باعث ایجاد ارتباط انسانی گردد.
منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.
برای هر مذاکره نقشه داشته باشیم و راه‌های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.
شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.

مذاکره و استفاده از تکنیک‌های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان - داخلی و خارجی - حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی (بازار، تأمین‌کنندگان، فن‌آوری …) مرتبط می‌سازد. مذاکره همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتاً از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).

همواره در طول یک روز هر یک فرد با بیش از 17 نفر مذاکره می‌نماید که بیش از 85% از این مذاکرات با سودآوری شخص ارتباط مستقیم دارد.
اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت‌های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش:

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10? به درآمد حاصل فروش بی افزاید، که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید:

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌توانید 10? از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد، که مسلماً باعث کاهش هزینه کل گشته و منجر به افزایش سود خواهد شد.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان:

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به‌راحتی می‌تواند جابجایی کارکنان را %5 تا 10? کاهش دهد، که باعث کاهش هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت می‌تواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی:

مذاکره مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی سازمان را قادر می‌سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به‌نوبه خود می‌تواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران:

مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب‌وکارمان یاری می‌نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب‌وکار می‌شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در مورد حقوق و دستمزد و مزایا:

مذاکره خوب و مؤثر مدیران در مورد حقوق و دستمزد با افراد و سازمان‌ها، باعث دستیابی هر دو طرف مذاکره به نتایج مثبت خواهد شد. همچنین نگاه کنید به راهنمایی در مورد درخواست برای افزایش حقوق و دستمزد، و خریدوفروش با درخواست افزایش حقوق و دستمزد در صفحه پرداخت افزایش است.

"کیس اصول مذاکره - بین‌الملل" :
در زمان ریاست جمهوری جان اف کندی مذاکراتی پیرامون منع کامل آزمایش‌های هسته‌ای با اتحاد جماهیر شوروی در جریان بود. این مذاکرات به بن‌بست رسید زیرا هر دو کشور در مورد یک سؤال اساسی نتوانستند به یک پاسخ مشترک برسند. سؤال این بود که هر کشور در طول هرسال چند بار مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری ارتعاشات مظنون به آزمایش‌های هسته‌ای را مورد بازرسی قرار دهند. اتحاد جماهیر شوروی نهایتاً با سه بار بازرسی در سال موافقت کرد ولی ایالات‌متحده آمریکا اصرار داشت که تعداد بازرسی‌ها از ده بار کمتر نباشد.

اگر شما جزء هیئت مذاکره‌کننده بودید چه طرحی برای برون‌رفت از بن‌بست داشتید؟

در دنیای پیشرفته امروز و به‌خصوص در کشورهای اروپایی و امریکای شمالی و حتی کشورهای شرق آسیا، اصول و فنون مذاکره علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روانشناسی و شخصیت شناسی، به آداب‌ورسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکرات و یا از سوی تیم میهمان، قبل ،حین و پس از مذاکره می‌پردازد و برای آنان بسیار بااهمیت است. این اصول شامل موارد زیر است :

نحوه استقبال از تیم مذاکره‌کننده در فرودگاه
نحوه اسکان تیم مذاکره‌کننده
نحوه انتقال تیم مذاکره‌کننده به محل مذاکره
محیط مذاکره
مساحت و ابعاد ساختمان
چیدمان مبلمان اداری و پذیرایی
پوشش افراد پذیرایی کننده، نحوه چیدمان ظروف و آداب پذیرایی
پوشش طرف مذاکره‌کننده ( نوع لباس،زیورآلات و متعلقات همراه)
وسایل ارتباطی همراه تیم مذاکره‌کننده
نحوه پذیرایی پیش،حین، پس از
انجام مذاکره نحوه استقبال و بدرقه تیم مذاکره‌کننده تا محل اسکان یا فرودگاه

مراکز ارزیابی؛ روش نوین جانشین پروری

93/12/23:: 5:8 ع

مرصاد عبوسی

(0)

عصر امروز، عصر تغییرات پرشتاب و عدم اطمینان نسبت به آینده و نبود اطلاعات در دسترس کافی جهت تصمیم‌گیری برای مدیران است. تغییراتی که اگر سازمان خود را با آن موافق و همراه نسازد، چه بسا سازمان را به ورطة نابودی بکشاند. از این رو سازمان باید تنها یک ویژگی ثابت داشته باشد: تغیر و تطبیق مداوم، عنصری که شاکله اصلی سازمانهای یادگیرنده است. ساختن محیطی یادگیرنده و افزایش شایستگی و قابلیت منابع انسانی، لازمة ایجاد هر سازمان یادگیرنده است که هر عضو آن هر لحظه به دنبال یافتن اطلاع از نیاز برای تغییر، کسب اطلاعات و دانش لازم، ارائه ایده مناسب و به‌کارگیری آن ایده در عمل، برای تطبیق دادن خود و سازمان با تغییرات ایجاد شده در محیط خارجی است. مدیریت منابع انسانی برای مدیریت دانش بستری فراهم می کند که در آن کسب اطلاعات و دانش و به اشتراک گذاشتن آن در سرتاسر سازمان نهادینه می‌شود و زمینه را برای ایجاد سازمانی یادگیرنده فراهم می‌سازد. پس در این مقاله سعی بر آن است که به بررسی سه موضوع زیر پرداخته شود.

1 - جایگاه مدیریت منابع انسانی در مدیریت دانش

2 - نقش مدیریت منابع انسانی در ایجاد سازمان یادگیرنده

3 - وظایف مدیریت منابع انسانی در سازمان یادگیرنده در رابطه با دانشگران

به سؤال اول با بررسی نگرشهای موجود به مدیریت دانش، به سؤال دوم با بررسی نقش مدیر منابع انسانی در تبدیل مدیریت دانش به سازمان یادگیرنده و به سؤال سوم با بررسی استراتژی‌های جذب، حفظ و نگهداری دانشگران در سازمانهای یادگیرنده پاسخ داده شود.

مقدمه

نظریه سازمان، نتیجه یک فرایند تکاملی است که با گذشت چند دهه تحقیق و پژوهش توسط دانشگاهیان و مدیران و بررسی ابعاد گوناگون و دیدگاههای مختلف سازمان و تجزیه و تحلیل آن ابعاد به وضعیت کنونی دست یافته‌ایم. یکی از این نظریه ها ،نظریه یادگیری سازمانی و سازمان یادگیرنده است.سازمانهای یادگیرنده،پدیده ای است که با شروع دهه 90 میلادی مطرح شد. علت پدیدار شدن چنین سازمانهایی،شرایط،نظریه ها و تغییر و تحول در محیطهای سازمانی قبل از دهه مذکور بوده است؛ به گونه ای که تمام سازمانها تلاش گسترده ای را برای بقای خود آغاز کرده بودند و برای آنکه بتوانند خود را در محیط پرتلاطم اطراف خود حفظ کنند می بایست از قالبهای غیرپویا، خارج و به سمت سازمان یادگیرنده متحول شوند، یعنی در ساختار و اساس خود تغییرات عمیقی ایجاد کنند.

منابع انسانی

اخیرا برخی از نویسندگان بر این تصورند که سازمان یادگیرنده به عنوان یک تفکر مدیریتی جایگزین برخــــی از تفکرات مدیریت شده است، تفکراتی همچون مدیریت بر مبنای هدف، برنامه‌ریزی استراتژیک یا اقدامات متنوع ژاپنی مانند چرخه های کیفیت جامع و مدیریت کیفیت جامع که در دهه 80 به‌طور وسیع تدریس می شد(yeung etal,1999:22)

از آنجا که یکی از مهمترین ارکان هر سازمانی سرمایه های انسانی آن سازمان است هدف از این مقاله بررسی جایگاه و نقش مدیریت منابع انسانی در مدیریت دانش و وظایف آن مدیریت در ایجاد محیطی یادگیرنده و نقش مدیریت منابع انسانی در ارتباط با دانشگران است.

جایگاه مدیریت منابع انسانی در مدیریت دانش

دو جهت گیری در ظهور زمینة مدیریت دانش وجود دارد.

”دریک پارادایم، فناوری اطلاعات به‌طور قاطعی بر ایده‌ها و افکار دربارة مدیریت دانش مؤثر است و در دیگری، یادگیری سازمانی، نقش اصلی را در مدیریت دانش ایفا می کند به منظور اینکه مدیریت دانش به‌طور مؤثر در استراتژی سازمانی نقش داشته باشد، سازمانها باید رابطه بین مدیریت دانش و مدیریت منابع انسانی را تقویت کنند (2003، Gloet & et al )

ماهیت پارادایم دوگانه مدیریت دانش بیان می‌کند که استراتژی‌های ایجاد شده به‌وسیلة تکنولوژی اطلاعات، ویژگیهای کاملا متفاوت را با استراتژی یادگیری سازمانی نشان می‌دهد.

درحالی‌که استراتژی تکنولوژی اطلاعات بر تکنولوژی و مجموعه داده‌ها تأکید دارد. یادگیری سازمانی بیشتر بر روی افراد و فرایندها متمرکز است و تفکر انسان گرا دارد.

در شکل شماره 1 تأثیر مدیریت دانش در سازمان در هر دو پارادایم نشان داده شده است.

نقش مدیریت منابع انسانی درپارادایم انســـــــان گرا جلــــــــوه‌گر می‌شود. در این پــــارادایم مطرح می‌شود که عملکرد مدیـــــریت منابع انسانی در سازمان بسیار موثـــــر است و نقش حائز اهمیتی دارد چرا که عملکــــــرد آن اثربخشی کلی استراتژی‌های مدیریت دانش را در سازمان ارتقا می‌دهد.

«دراین پارادایم محققان نقش افراد و گروهها را در فرایندهای تسهیم دانش برجسته می‌کنند و مدیریت منابع انسانی نیز از طریق سیاستها و تمرینات و سیستم‌هایی که بر روی رفتار کارمندان و نگرش و عملکرد آنها تأثیر می‌گذارد با مدیریت دانش مرتبط می‌شود. در سازمانهایی که نگرش انسان وجود دارد، مدیریت دانش تحت پوشش عملکرد مدیریت منابع انسانی توسعه می یابد و تقویت می‌شود» (,2003 (Gloet & et al

در این پارادایم جهت موفقیت مدیریت دانش سازمانها باید به‌جای انقلاب از تکامل استفاده کنند و با استفاده از خود کارمندان مدیریت دانش را انجام دهند. مهمترین چالش که باید در انجام آن موفق شوند تبدیل تفکر «دانش قدرت است» به «دانش را به اشتراک گذاشتن قدرت است» در سازمان است. «شرکت زیمنس از روش ریشه‌های گیاه برای مدیریت دانش استفاده کرد. یعنی بدون پیشنهاد از بالا،‌ کارمندان متوسط و مدیران واحدها، انجمنهای عمل، مخازن دانش و روشهای تسهیم دانش غیررسمی ایجاد کردند و پس از گسترده شدن و کشیده شدن آن به سایر بخشها به وجود یک گروه در سطح کل شرکت، احساس نیاز کردند و گروه اشتراکی در شرکت به‌وجود آمد که نقش هماهنگی تلاشهای مدیریت دانش در واحدهای کسب و کار را به عهده گرفت».(Siemens ,2002)

ایجاد سازمان یادگیرنده با بهره‌گیری از مدیریت منابع انسانی

با توجه به هدف مدیریت دانش که انسجام دانش درونی و خارجی، در همه زمانها با هدف تطابق با تغییرات محیطی هم در داخل و هم در خارج از سازمان برای حل مسائل موجود و ایجاد نوآوری برای توسعه شرکت است، ایجاد سازمان یادگیرنده ضرورت می‌یابد. بدین منظور مدیر منابع انسانی باید محیطی یادگیرنده برای ارتقای منابع انسانی فراهم کند. نقش مدیریت منابع انسانی در پارادایم انسان با تبدیل مدیریت دانش به سازمان یاد گیرنده برجسته‌تر می‌شود «مدیریت منابع انسانی باید با ایجاد کار چالشی، تغییر الگوهای ادارک و تشخیص موجود، تغییر عادات فکر کردن، اجازه دادن به تفکیک و اختلاف در تولید و ارزش نهادن به آن، به ایجاد محیطی یادگیرنده بپردازد. ایجاد کار چالشی شامل غنی سازی شغلی، توسعة شغل و گردش شغلی می‌شود. تغییر الگوهای ادارک موجود، مستلزم انتقال مفاهیم دانش از طریق آموزش، اشتراک و مطالعة شخصی است. روش تغییر عادات فکری تغییر مدل‌های ذهنی است که این نیز از طریق آموزش و اشتراک و مطالعه شخصی به‌دست می‌آید. اجازه دادن به تفکیک در تولید و ارزش نهادن به آن، شکل دادن یک فرهنگ خلاق را فراهم می‌کند که در آن کارمندان متمایل خواهند بود عادات فکر کردن و درک کردن خویش راتغییر دهند». (Hong,1999)

در این مدل با ایجاد سه سیستم گردش شغلی، توسعة شغلی، غنی سازی شغلی، کارمندان باید محتوای دیگری از کارشان ببینند که فرصتهای یادگیری جدیدی ارائه می‌کند. به اضافه یادگیری، آموزش، متمرکز بر سخنرانیها و ارائه‌هاست. یادگیری با اشتراک بر روی بحث موازی تأکید می‌کند، مثل مطالعة موردی و سمینار، مطالعه و یادگیری شخصی که بر خود انگیختگی کارکنان در جستجوی منابع یادگیری و فرصتهای بدون تعامل با دیگران تأکید می‌کند، مثل استفاده از اینترنت، خواندن کتابها و ژورنالها. برای انجام این فعالیتها می‌توان از ابزارهایی چون ثبت وقایع انتقال دانش بهره برد که در آن با ایجاد انگیزه‌های مختلف، افراد برای انتقال دانش و یاد دادن به دیگران تشویق و ترغیب می‌شوند.

البته سه نیروی پیش برنده در مدیریت دانش(توسعه شغلی، گردش شغلی، غنی سازی شغلی) خود از سه نیروی کشنده (شامل آموزش اشتراک، و مطالعه شخصی) استفاده می‌کنند.

«هر چند که هر سه نیروی پیش برنده از سه روش یادگیری استفاده می‌کنند، اما به خاطر محتوایشان تأکیدهای متفاوتی دارند. توسعة شغلی عمدتاً به یادگیری از طریق آموزش به گسترش حیطة شغل می‌پردازد و معمولا برای کسانی است که آهسته یاد می‌گیرند، گردش شغلی شامل تغییر محتوای شغل عمدتاً از طریق یادگیری با اشتراک است و برای یادگیرندگانی مناسب است که منفعل اند و فقط وقتی مجبور می‌شوند،‌یاد می‌گیرند، و هدف غنی سازی شغلی عمدتا یادگیرندگان فعال است که به حالتهای فکر کردن و دانش خاصی نیاز دارند تا پاسخ حیطه وسیع‌تری از کار را بدهند که آنها به‌صورت خودجوش پذیرای آن هستند که در این حالت خودیادگیری بهترین است». (Hong,1999)

منابع انسانی

با توجه به اینکه در اقتصاد دانشی امروز، سرمایه‌های ذهنی مزیت رقابتی محسوب می‌شوند، بدون شک مدیریت این سرمایه باید بخش جدایی ناپذیر استراتژی شرکت و مسئولیت کلیدی همة مدیران باشد.

«هنگامی که به سازمانها به عنوان سازمان یادگیرنده می‌نگریم، ابعاد سنتی مدیریت منابع انسانی رنگ تازه‌ای به خود می‌گیرد. در حقیقت ایدة سازمانهای دانش محور بنیاد مدیریت منابع انسانی را به‌طور کلی بر ستونهای جدیدی قرار می‌دهد». (Thite,2004)

از آنجا که در سازمانهای یادگیرنده، متخصصان اطلاعات که دانشگران (کارکنان یقه طلایی) هستند، جایگزین کارکنان یقه آبی شده‌اند، بنابراین «چالش جدید مدیریت منابع انسانی در سازمانهای یادگیرنده اداره کردن این دانشگران است».(Thite,2004)

وظایف مدیریت منابع انسانی در سازمانهای یادگیرنده بر محور جذب ـ حفظ و نگهداری کارکنان دانشی قرار می‌گیرد.

«اصطلاح دانشگران (کارکنان دانشی) نخستین بار در سال 1989 توسط پیتر دراکر مطرح شد و این اصطلاح را برای توصیف افرادی به‌کار برد که با پردازش اطلاعات موجود برای ایجاد اطلاعات جدید ارزش افزوده‌ای را برای سازمان ایجاد می‌کنند که می‌توان به کمک آن مسائل را تعریف و حل کرد».(Horwitz & et al, 2003)

دانشگران به‌طور مستمر یاد می‌گیرند که دانش تاریخ مصرف کمی دارد. آنها می‌توانند دانش خود را مبادله کنند، بفروشند یا نزد خود نگه دارند.

«این ویژگی دانشگران موجب شده است که سازمانها در آنچه جنگ بر سر استعدادها نامیده می‌شود به شدت برای جذب بهترین استعدادها رقابت کنند».(Thite,2004)

ادامه دارد...

زبان نگاه

93/12/21:: 8:39 ع

مرصاد عبوسی

(0)

انسان ها همواره از طریق طرز استفاده از نگاه افراد ، تصاویر مهمی از مقاصد ، شخصیت و درجه خلوص آنها در ذهن خود می سازند . مثلا چشمان گشاده را به نشانه رک گویی ، ساده لوحی ، وحشت و حیرت ، تعبیر می کنند یا نگاههای رو به پائین را نشانه تواضع می دانند . هر چند این تعبیرات فاقد شواهد علمی هستند ولی بدون شک اهمیت نگاه در گفتار بی صدا از اهمیت بالایی برخوردار است .

تحقیقات نشان داده است که زنان بیشتر از مردان از نگاه استفاده می کنند . آنان به دفعات بیشتر به دیگران نگاه می کنند و مدت نگاه هر دفعه آنان نیز بیشتر است . زنان هنگام صحبت کردن در بین بحث های غیر رسمی ، و در هنگام گوش دادن به طرف مقابل بیشتر از مردان به گوینده نگاه می کنند ، علت آن این است که زنان در هنگام گوش دادن به طرف مقابل بیشتر از مردان توجه می کنند و نگاه آنان به دقتشان ارتباط دارد ، اما زنان مایل نیستند دیگران مخصوصا آقایان به آنان نگاه کنند . در این صورت اکثر زنان سریعا موضع نگاه خود را تغییر می دهند مگر آنکه بیش از حد متوسط ، اعتماد به نفس داشته باشند . گر چه زنان دوست دارند ارتباط جشمی خود را زود تر از مردان قطع کنند ولی به همان نسبت باز سریع تر ارتباط برقرار می کنند و این حقیقت مسئله را پیجیده تر می کند . ترتیبی که می توان برای نگاه زنان در نظر گرفت به این قرار است : نگاه – برگرداندن سریع نگاه – نگاه دوباره – برگردندان نگاه – نگاه دوباره . این الگو نگاه به ندرت در مردان مشاهده می شود . ممکن است در طول برخورد ها شش بار تکرار شود و طول مدت آن در مجموع کمتر از سی ثانیه باشد . برخی از خانمها زمانی که آقایان چشم خود را لحظه ای به کنار بر می گردانند یا مشغول کاری یا چیزی می شوند از فرصت پیش آمده استفاده کرده زبر جلی به آنان نگاه می کنند . آقایان نیز ، نه به اندازه خانم ها ، دوست ندارند دیگران ، مخصوصا سایر آقایان به آنان نگاه کنند . بر اساس تحقیقاتی متوحه شدند ، اگر به مدت سه ثانیه یک آقا به آقایی دیگر خیره شود 80 درصد آنها چشم خود را بلافاصله بر می گردانند و به جایی دیگر نگاه می کنند ولی وقتی یک فرد مونث به آنان نگاه کند فقط 40 درصد آنان چنین می کنند .

چگونگی نگاه کردن به وقت صحبت :

در هنگامی که طرف مقابلتان شروع به صحبت می کند برای برقراری حداکثر ارتباط با او از برقراری ارتباط چشمی خود اطمینان حاصل کنید ، این مسئله به طرف مقابل اطمینان می دهد که شما به صحبت های وی توجه دارید و با تفهیم اینکه آنچه گفته می شود بسیار مورد علاقه شما قرار گرفته، ناخود آگاه او را خشنود میسازید .

در جریان صحبت سعی کنید از او غافل نشوید و ارتباط چشمی خود را با او قطع نکنید . قبل از اینکه در مقام جوابگویی بر آیید یک نگاه مختصر به کنار بیاندازید چون این کار جلوه گر اندیشه و تعمق شما بر روی جوابتان می باشد . به وقت صحبت نگاه خود را بر گردانید و همزمان با آن به طور طبیعی در صحبت خود مکث کنید تا برای لحظه ای نگاه خود را عوض کنید ، و بعد از اتمام اظهاراتتان نگاهی به پایین بیاندازید تا نشان دهید که منتظر پاسخ هستید . فراموش نکنید ، که با استفاده از نگاه به جا و صحیح هر چقدر توجه بیشتری از خود نشان دهید ، دیگران بیشتر باورشان می شود که آنها را دوست دارید و در پاسخ به شما بیشتر ابراز صمیمیت خواهند کرد .

بد نیست بدانید : به وقت مصاحبه اگر مسئول آن کرار به شما نگاه می کند در آن صورت شما شانس زیادی برای آن کار خواهید داشت ، اگر نگاه او با خنده توام باشد و سر خود را منباوبا تکان دهد مطمین باشید آن کار حتما از آن شما خواهد بود .

پیام رسان

+ @};-

+ رسول خوبیها (صلی الله علیه و آله و سلم) فرمودند : اگر خداوند بوسیله تو یک نفر را هدایت کند برای تو بهتر است از دنیا و هر آنچه در آن است در پی اهنانت دشمنان اسلام ، جنبش اینترنتی پیامیر رحمت (صلی الله علیه و آله و سلم) راه اندازی شد از‌این‌رو،‌ از تمامی فعالان فضای مجازی دعوت می کنیم با قراردادن لوگوهای« جنبش اینترنتی پیامیر رحمت ( صلی الله علیه و آله و سلم) در پایگاه های اینترنتی و وبلاگ های خود

+ دوستان صبح یکی از افرادی که عاشقانه دوسش دارم عمل داره...کسی که خدا گفته بهشت زیره پاهاشه...از همتون التماس دعا دارم... :(

+ سلام به همه دوستای خوبم :) یه کاری رو دارم انجام میدم از همتون التماس دعا دارم. به سلامتی اون رفیقی که خدا هیچی بهش نداده به جز مرام و معرفت …

+ سلام به همگی خیلی وقته نیومدم به پیام رسان سر بزنم دلم برا همگی تنگ شده بود امشب یه شبه فوق العادس برام چون امروز وارده ارشد شدم 5 سال پیش یه همچین روزایی بود هرکی منو میدید می گفت لیسانستم به زور بگیری برات خوبه! حالا همونا هنوز لیسانسشونم نگرفتن!! قربونه همه کسایی که فکر می کردن هیچی نمیشیم فدای همتون

+ کوروش زادروزت گرامی باد <3 " <3 <3 " <3 " <3 <3 فرهاد بدرود اسطوره <3

+ سلام دوستان.میخوام بدونم بازدید وبلاگاتون چقدره؟بیشترین بازدید در روز ماله کیه؟؟

+ واقعا اگر نت نبود باید میمردیم.خوشحالم که دوستای خوبی مثه شماها دارم:) <3

+ دوستای گلم که فیس بوک دارن میتونن ادد کنن اگه دوس داشتن... آدرس:https://www.facebook.com/Mersad.SI

+ با سلام به دوستان خوبم.هرکس دوس داره با هم تبادل لینک داشته باشیم خوشحال میشم بهم درخواست بده.ممنونم از همگی.